在外貿(mào)市場(chǎng)日益透明的今天，價(jià)格博弈已經(jīng)成為許多外貿(mào)人無法逃避的事實(shí)，來看看常見的外貿(mào)談判錯(cuò)誤有哪些。
1、心態(tài)問題
畏難心態(tài)：怕談判，患得患失，不敢問不敢說，畏首畏尾。
急于成交：怕丟單，怕拒絕。
2、先入為主的判斷和假設(shè)
永遠(yuǎn)不要假設(shè)先入為主。賣家應(yīng)該檢查真相，而不是假想、猜測(cè)。
比如:
不要以為顧客不懂中文
不要認(rèn)為客戶在中國找不到其他供應(yīng)商。
客戶是騙子嗎？(尼日利亞，孟加拉貿(mào)易額不低)
客戶不進(jìn)口嗎？
客戶關(guān)心價(jià)格（設(shè)計(jì)、包裝等細(xì)節(jié)）
3、開價(jià)順序錯(cuò)誤
雖然先報(bào)價(jià)有錨定優(yōu)勢(shì)，但賣家仍然可以低估客戶的價(jià)格接受能力。
是否應(yīng)該先開價(jià)，取決于賣家手中有多少信息。
如果賣家準(zhǔn)備充分，那么賣家當(dāng)然可以報(bào)一個(gè)強(qiáng)大但合理的價(jià)格。
4、報(bào)價(jià)模式僵化，報(bào)價(jià)保守
報(bào)價(jià)模式僵化：在報(bào)價(jià)內(nèi)容中，只有一個(gè)元素可以改變→價(jià)格。
保守報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)總是接近平均報(bào)價(jià)水平，降低了議價(jià)范圍。
僵化保守：談判空間不大。
5、試圖影響對(duì)方卻忽略了重要細(xì)節(jié)
賣家渴望表達(dá)，卻忽略了客戶關(guān)心的點(diǎn)。
客戶提到兩次以上，甚至無意中提到的點(diǎn)，賣家都要仔細(xì)記錄和分析。
比如說客戶在網(wǎng)站上看到車間圖片，感興趣，這時(shí)賣家可以考慮客戶群，是否需要清潔環(huán)境，對(duì)衛(wèi)生要求高，把工廠照片/小視頻發(fā)給客戶，加深客戶印象。
6、誤估了議價(jià)范圍
a客戶可接受的價(jià)格，b客戶可能無法接受。
a客戶不能接受的價(jià)格，b客戶未必?zé)o法接受。
即使是同一市場(chǎng)、同一產(chǎn)品、商業(yè)模式、供應(yīng)鏈角色、銷售渠道、推廣策略、客戶群體、客戶關(guān)注點(diǎn)等，也會(huì)導(dǎo)致客戶可接受的價(jià)格不同。
與不同客戶合作，賣家要報(bào)價(jià)策略和利潤(rùn)率要把握不同之處。
以上是和賣家分享的外貿(mào)談判常見的6個(gè)錯(cuò)誤，希望對(duì)跨境賣家有幫助。