“最近認(rèn)識(shí)了一位特別厲害的賣家jerry，他剛?cè)腭v亞馬遜跨境電商不久銷量增長(zhǎng)超過(guò)200%！jerry曾是知名國(guó)牌手機(jī)的研發(fā)總監(jiān)，也自主創(chuàng)業(yè)做過(guò)3c配件制造商，今年組建全新團(tuán)隊(duì)做起了亞馬遜跨境電商。店鋪正式投入運(yùn)營(yíng)，新店剛滿月就打入品類百?gòu)?qiáng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)3倍成長(zhǎng)！”
接下來(lái)jerry,給我們分享一下他的成功經(jīng)驗(yàn)。
jerry：轉(zhuǎn)型跨境電商，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，是看到了新機(jī)會(huì)，也是情勢(shì)所迫。在亞馬遜我還是新手，一路走來(lái)闖過(guò)不少關(guān)、也踩了不少坑，看看我的跨境筆記，你們就知道什么是“摸著石頭過(guò)河”了。
jerry筆記:決定了，我要轉(zhuǎn)型！
回想起上一次轉(zhuǎn)換賽道成為一名工廠主，我趕上了中國(guó)供應(yīng)鏈發(fā)展的好機(jī)會(huì)，開(kāi)足馬力日夜趕工都趕不完品牌客戶源源不斷的訂單！但是這一年多來(lái)，老客戶回款周期一再拉長(zhǎng)，我的現(xiàn)金流苦苦支撐乏力；反倒是那些上門采購(gòu)的批發(fā)商，拿著我工廠的產(chǎn)品去亞馬遜賣得熱火朝天。
反復(fù)思量之后，我痛下決心剝離重資產(chǎn)、賣掉工廠，打算用回流的資金全力轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商。我相信，憑借我的研發(fā)設(shè)計(jì)背景、在制造圈積累的合作資源、人脈以及供應(yīng)鏈把控能力，我一定能在亞馬遜闖出一片新天地。
新賽道有難題
賬戶注冊(cè)好了，從今天開(kāi)始，我就是一個(gè)跨境賣家了！與其做其它批發(fā)商“背后的工廠”，不如自己來(lái)搞產(chǎn)、銷一條龍。不過(guò)作為新手，我面臨的第一個(gè)問(wèn)題是：到底在亞馬遜賣什么？
都說(shuō)亞馬遜“產(chǎn)品為王”，在3c行業(yè)沉浸這么些年，從老本行出發(fā)還是靠譜的?，F(xiàn)在我有2個(gè)備選：
▲ 手機(jī)殼
▲ 智能手表表帶
jerry：都是我熟悉的產(chǎn)品，都有優(yōu)質(zhì)可靠的供應(yīng)鏈，是兩個(gè)產(chǎn)品一起上？還是先選一個(gè)主打？
選品我聽(tīng)數(shù)據(jù)的
現(xiàn)在不是講究數(shù)據(jù)化分析嗎？那我的選品也靠數(shù)據(jù)說(shuō)了算。
今天拿到的品類分析報(bào)告上顯示：
▲ 手機(jī)殼自營(yíng)品牌多，頭部賣家貼身廝殺，最好賣的幾種材質(zhì)類型，我掌握的供應(yīng)鏈資源卻沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)。這個(gè)品類的需求變化太快了，容易產(chǎn)生滯銷庫(kù)存。
▲ 而智能手表表帶相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)那么激烈，我的金屬表帶特色和優(yōu)勢(shì)都清晰。同時(shí)智能手表市場(chǎng)份額不斷上升，帶動(dòng)可替換表帶增長(zhǎng)前景向好。
jerry：這么一梳理，品類宏觀形勢(shì)和我自己的優(yōu)劣勢(shì)都很清晰了，表帶更合適！今天這個(gè)決策至少指導(dǎo)我未來(lái)一年的努力方向。
運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍太難帶
之前考慮過(guò)要不要與代運(yùn)營(yíng)合作來(lái)實(shí)現(xiàn)電商快速啟動(dòng)，但以我自己的經(jīng)驗(yàn)和能力，很難在有限的時(shí)間里判斷對(duì)方的資質(zhì)和實(shí)操能力。思來(lái)想去，還是覺(jué)得自建團(tuán)隊(duì)才是長(zhǎng)久之計(jì)?？烧嬲_(kāi)始搭建團(tuán)隊(duì)時(shí)，我才知道招人難、招經(jīng)驗(yàn)豐富的成熟員工更難。
我們的小團(tuán)隊(duì)跌跌撞撞做了幾周運(yùn)營(yíng)后，業(yè)績(jī)沒(méi)什么起色，團(tuán)隊(duì)成員不管有沒(méi)有跨境電商經(jīng)驗(yàn)，似乎都有許多細(xì)節(jié)沒(méi)做到位。加上我也是新手，說(shuō)不清具體問(wèn)題出在哪里，沒(méi)法兒批評(píng)，也沒(méi)本事指導(dǎo)，有時(shí)交流不順暢只能干著急。上個(gè)月請(qǐng)來(lái)同在深圳的大賣做分享，介紹的理論和經(jīng)驗(yàn)聽(tīng)起來(lái)很牛，他也的確做出了成績(jī)，可品類不同、業(yè)務(wù)規(guī)模不一樣，他的方法論套上來(lái)后才發(fā)現(xiàn)并不適合我們，愁！愁！
薅了免費(fèi)羊毛
撿到寶了！我才知道亞馬遜有很多免費(fèi)直播課！
今天我自己完整聽(tīng)了一課，挺不錯(cuò)，對(duì)日常運(yùn)營(yíng)工作是重新梳理的過(guò)程。我學(xué)到一個(gè)平時(shí)沒(méi)注意的細(xì)節(jié)：文案準(zhǔn)備的listing標(biāo)題全都是大寫(xiě)字母，這就不對(duì)了，應(yīng)該首字母大寫(xiě)……
原來(lái)好用又經(jīng)濟(jì)的培訓(xùn)就在身邊啊。接下來(lái)安排全團(tuán)隊(duì)鎖定課程學(xué)習(xí)、回爐再造！
listing總算優(yōu)化好了
今天才知道listing優(yōu)化有這么多門道，也難怪我們之前“照抄作業(yè)”借鑒同類熱銷品寫(xiě)出來(lái)的listing沒(méi)法帶來(lái)銷量，白白耗費(fèi)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)很多精力。我得從剛學(xué)到的這些方面入手，重新開(kāi)始優(yōu)化：
標(biāo)題
原來(lái)的太長(zhǎng)了，從前端消費(fèi)者的界面來(lái)看，靠后面的內(nèi)容都被縮略顯示，看不到。而且根據(jù)優(yōu)化報(bào)告的數(shù)據(jù)來(lái)看，包含了無(wú)效的搜索詞。重新來(lái)！
按亞馬遜規(guī)則250字之內(nèi)，品牌+產(chǎn)品特性+商品屬性。先說(shuō)清適配哪個(gè)品牌和具體型號(hào)的智能手表，再說(shuō)它的金屬表帶屬性。
圖片
▲ 圖片順序原來(lái)是隨意擺放的，調(diào)整為跟五點(diǎn)描述對(duì)應(yīng)。
▲ 原來(lái)用的是亞洲模特，但我們?cè)诿绹?guó)站經(jīng)營(yíng)，換成歐美模特形象會(huì)更顯親近。
五點(diǎn)描述
▲ 特征詞做了刪減，只留優(yōu)化報(bào)告里顯示最重要的。
▲ 同時(shí)增加了產(chǎn)品相關(guān)詞。
acos燒錢怎么辦？
今天是值得記住的一天！listing的轉(zhuǎn)化率提升了將近一倍，t型表帶也進(jìn)入了小類前80
選了有經(jīng)驗(yàn)的類目、合適的產(chǎn)品，listing也寫(xiě)得對(duì)路，感覺(jué)正在走上大賣的正途。
jerry：可是我的acos也太高了吧！平均60%～70%，最高到了80%，廣告這么燒錢，身為新賣家我可有點(diǎn)承受不起。
終于學(xué)會(huì)優(yōu)化廣告關(guān)鍵詞
今天學(xué)習(xí)了怎么優(yōu)化廣告關(guān)鍵詞。從數(shù)據(jù)上看，我投了那么多錢買了不少?gòu)V告詞，但實(shí)際出單就那么幾個(gè)?，F(xiàn)在我的主要問(wèn)題不是廣告預(yù)算不夠，而是廣告打得過(guò)于分散，沒(méi)有把火力集中在核心關(guān)鍵詞上。接下來(lái)計(jì)劃：
廣告數(shù)據(jù)掃一遍，去除轉(zhuǎn)化率差的詞
我得刪掉一些看起來(lái)很特別或者覆蓋面很廣，但是和我的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性不高的詞，特別是高價(jià)“大詞”。
比如“手環(huán)”(bracelet)，很多同品都用了，按英文翻譯過(guò)來(lái)，我們覺(jué)得也有“腕表帶”的意思，就放進(jìn)了listing。但其實(shí)在英語(yǔ)語(yǔ)境里，這指的不是表帶而是環(huán)狀首飾。廣告雖然引來(lái)很多流量，但由于我的產(chǎn)品并不是消費(fèi)者想要的，導(dǎo)致出單轉(zhuǎn)化低。
jerry：另外，“手環(huán)”是個(gè)熱詞，廣告競(jìng)價(jià)高，導(dǎo)致我花了不少冤枉錢在上面。
試投一些小而美的新詞
數(shù)據(jù)報(bào)告提供了一些和asin直接相關(guān)搜索高、轉(zhuǎn)化率高的小詞，有些是我還沒(méi)用的，試一下。
通過(guò)優(yōu)化競(jìng)價(jià)策略和預(yù)算優(yōu)化廣告
▲ 使用廣告模型分析有效關(guān)鍵詞
▲ 給不同周期的產(chǎn)品設(shè)置競(jìng)價(jià)策略
▲ 選擇廣告效果更好的位置
總的來(lái)說(shuō)就是怎么讓廣告費(fèi)花得更有效。發(fā)現(xiàn)acos高后要尋找原因，不能簡(jiǎn)單地砍掉廣告投入，而是要通過(guò)調(diào)整優(yōu)化廣告策略來(lái)提高廣告轉(zhuǎn)化，這個(gè)是長(zhǎng)期要做的工作。
acos降到30%
立竿見(jiàn)影！平均acos降到30%，省下的可都是利潤(rùn)啊。
目標(biāo)創(chuàng)新研發(fā)！
原來(lái)為品牌大客戶做定制品，從設(shè)計(jì)到材質(zhì)，總是人家說(shuō)了算，哪怕自己有更好的方案和創(chuàng)意也不能采用。作為一個(gè)研發(fā)設(shè)計(jì)出身的人，我總感覺(jué)有很多遺憾，改換賽道也有這方面的初心在。
jerry：我想亞馬遜就是一個(gè)可以綻放初心的舞臺(tái)，有自主研發(fā)能力的賣家在未來(lái)會(huì)有更好的發(fā)展。
現(xiàn)在我已經(jīng)邁出了自研自銷的第一步，雖然店內(nèi)只有部分產(chǎn)品屬于自主設(shè)計(jì)，但未來(lái)我會(huì)持續(xù)投入研發(fā)、提高創(chuàng)新產(chǎn)品比例，打造自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。希望能建立一個(gè)屬于自己的中國(guó)品牌、世界品牌。我希望不僅能賺到財(cái)富，也能實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和夢(mèng)想！
看完日記發(fā)現(xiàn)，jerry一步步走來(lái)，全新自建的團(tuán)隊(duì)能做出這樣的成績(jī)真不容易！
jerry：我的團(tuán)隊(duì)還很“初級(jí)”，但是大家都一直努力學(xué)習(xí)，我自己帶頭上課，學(xué)完大家一起討論，所以小伙伴們的積極性很高漲。
每次遇到問(wèn)題都能快速找到解決辦法、學(xué)以致用，看看jerry有什么秘訣可以分享
jerry：賣家大學(xué)、直播課……我們充分利用了亞馬遜提供的各種免費(fèi)資源，不過(guò)能比別人進(jìn)步更快一點(diǎn)，是因?yàn)槲彝瑫r(shí)還參加了亞馬遜新賣家啟航計(jì)劃。我的團(tuán)隊(duì)得到了全面、系統(tǒng)化的培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)營(yíng)水平比之前大大提高。系統(tǒng)化的培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)營(yíng)水平比之前大大提高。
來(lái)源：大唐第一名流