外貿(mào)新人如何提高客戶跟進(jìn)談判能力？（下）,跟進(jìn)外貿(mào)客戶的十大技巧
外貿(mào)新人如何提高客戶跟進(jìn)談判能力？（下）
7. 態(tài)度的武器
很多客戶在談判的時(shí)候搞心理戰(zhàn)，比如故意對(duì)銷售人員態(tài)度很生硬，或者很冷淡，或者裝傻，只堅(jiān)持自己想得到的結(jié)果，或者裝可憐，告訴銷售他們大公司死板，一點(diǎn)彈性都沒有。其實(shí)，這都是他們的心理戰(zhàn)。
作為銷售，我們是否也可以跟客戶玩心理戰(zhàn)呢？我個(gè)人覺得談判很多時(shí)候，有些艱難的談判到最后肯定會(huì)比拼心理的。但作為弱勢(shì)的一方，心理戰(zhàn)的玩法同強(qiáng)勢(shì)的一方不同。我們可以搞誠(chéng)意戰(zhàn)，就是態(tài)度很誠(chéng)懇，很重視同你們的合作，說(shuō)一定會(huì)跟老板爭(zhēng)取最好的條件?；仡^說(shuō)，確實(shí)有難處，再裝裝可憐，什么什么原因，這個(gè)是最好的條件了，跟老板磨了好長(zhǎng)時(shí)間，還被老板罵了一通等等。再給點(diǎn)好處，要不搞點(diǎn)小贈(zèng)送什么的。對(duì)于確實(shí)態(tài)度蠻橫的，可以適當(dāng)給予還擊，冷處理，就是裝出可有可無(wú)的樣子，甚至顯示完全不感興趣了。這樣有的客戶看到你這個(gè)態(tài)度，覺得應(yīng)該價(jià)格到底了。
如果你還是很熱情主動(dòng)，對(duì)于采購(gòu)老手來(lái)說(shuō)，他們會(huì)認(rèn)定你還有利可圖呢。
8. 設(shè)定合適的anchor.
價(jià)格太高，就地還錢。厲害的客戶還價(jià)不會(huì)跟你說(shuō)：“給我便宜點(diǎn)吧”，而是說(shuō)：“我們能接受的價(jià)格是30%的折扣，我們準(zhǔn)備走一個(gè)40尺貨柜，可以馬上下單”
作為供應(yīng)商，如果你知道一些市場(chǎng)期望的折扣很多，你在報(bào)價(jià)的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)陌褕?bào)價(jià)調(diào)高，然后在此基礎(chǔ)上跟客戶談。如果我們知道客戶想要20%的折扣，而我們想賣100元，那我們就報(bào)125。當(dāng)然也要注意這樣做的風(fēng)險(xiǎn)，歐美客戶如果覺得價(jià)格報(bào)高了，可能覺得你沒有誠(chéng)意就直接走了。
9. 讓步平衡
在一個(gè)地方讓步，就要求客戶在另外一個(gè)地方讓步，取得平衡 。大家都會(huì)用的就是當(dāng)客戶說(shuō)價(jià)格便宜點(diǎn)時(shí)，業(yè)務(wù)員普遍都會(huì)要客戶提高訂單量。
10. 正確看待客戶的還價(jià)
如果一個(gè)客戶越是說(shuō)得很多，要求降價(jià)，表示他很感興趣，業(yè)務(wù)員不用覺得太大壓力。反倒是哪些不聲不響就不回復(fù)，或者報(bào)了價(jià)格之后沒有響應(yīng)的客戶，特別需要關(guān)注，因?yàn)樗麄兓蛟S真的有很多供應(yīng)商在對(duì)比價(jià)格，需要業(yè)務(wù)員仔細(xì)調(diào)研。
11. 知己知彼
業(yè)務(wù)員要留心多收集客戶的信息，客戶網(wǎng)站，搜索引擎，領(lǐng)英等都可以找到大量有關(guān)客戶的信息，實(shí)在找不到，要抓住機(jī)會(huì)多問客戶，了解對(duì)方的生意。
有的業(yè)務(wù)員擔(dān)心問多了客戶會(huì)覺得煩，其實(shí)不然，只要你比較禮貌，客戶不會(huì)有這個(gè)感覺的，這個(gè)是你對(duì)他有興趣的表現(xiàn)。人總是喜歡談?wù)撽P(guān)于自己或者同自己有關(guān)的事情。你表現(xiàn)出對(duì)于客戶的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)，公司，產(chǎn)品等極大的興趣，會(huì)快速拉近你同客戶的距離。而且，這些信息對(duì)于你后續(xù)分析客戶的需求，報(bào)價(jià)提案，以及談判有很大的幫助。
有很多信息被對(duì)方之前了解的價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了，客戶對(duì)我如此了解，可我對(duì)他卻知之甚少，所以談判難免被動(dòng)。