貨代業(yè)務員話術
在電話的時候，我們會碰到很多問題，下面一一舉例。
①詢問對方出口到哪里，對方不耐的應付響應 : 全世界都有出
你的回答： 不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運價都提供給你 , 但現在我手頭上有幾個區(qū)域價格非常的好 , 可以降低貴司的運輸成本 , 請問你有出日本嗎 ?美國呢 ?東南亞呢 ?確定某幾個點后向對方說 : 我先提供這些點先給你參考 , 創(chuàng)造出真正有出口點的報價機會 , 并且持續(xù)追蹤 .
②追蹤新客戶沒找到主要出貨決策者，有時和shpr連絡一段時間仍然問不出個所以然來，有可能其只是經辦， 實際決策是其主管或背后的老板 , 可以問 shpr決定者是誰， 可請代為引見一下或約好下次見面時間， 如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。
③首次電話聯系 , 在詢問客戶基本資料過程 , 零零散散 , 不流暢 , 甚至問所非當問。如能 打電話前, 先上網查詢客戶資料 , 掌握 data,如成立時間 , 產品名 , 貿商或是工廠，則在與客戶對談時 , 內容不致生疏 , 有助于關系之拉近關系，以及相關船務信息的取得。
④電訪的過程中 , 常會發(fā)生對方不耐煩 , 或不友善的語氣 其實 sales應常練習且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情 , 對方一定能感受的到 , 避免制式的電話訪問 , 甚至照本宣課的詢問只為傳報價單 , 其實效果不大 , 利用從旁輔導隨時提醒之 .
⑤ sales: 請問貴公司出口到哪里 shpr: 我們公司出口到東南亞 . sales: 請問到東南亞哪里 ? shpr:.....馬來西亞 , 越南 , 泰國 。當 shpr 提出我司出東南亞 , 或其它國家時 , 當 shpr 不太想說的時候 , 一定要用誘導的方式套出目的港 如, 哪貴司有出新加坡嗎 ?曼谷 ?越南 ?一一讓 shpr 做個選擇說出來 。
⑥shpr 說：本司都有固定配合的 fwr, 不用報價 。回答：王經理，是的 (要大聲 ,有自信 )!我的客人也是固定配合我 .因為我這個人只要市場上 一有任何價格變化 ,我會馬上告知所有客人 ,所以都可以配合很久 ,客人也非常相信我 .(此時不 要等對方反應 or 發(fā)出任何聲音 ,繼續(xù)說 )像我現在報價給你 ,價錢比你現在配合的 fwr 可以做個對比 ,如果貴，可以讓他們降價?？蛻粽f：可以。那你就可以回答：王經理 !請問我要報哪些港口 .
⑦電話中 ,很多新業(yè)務被客戶的節(jié)奏所影響 ,客戶想盡快結束電話。, 應對：不要被客戶的節(jié)奏所影響 ,想草草結束的客戶 ,可以跟他說 ,您現在在忙嗎 ?如果是 ,可以晚 一點再撥 .如果是客戶不需要 ,可以傳個人資料 ,請他有需要再來電詢問 .
⑧新業(yè)務為了能報價便遷就客戶 ,信息都問不齊全就草草結束 ,為了報價而 calling報價.所有信息一定要問清楚 ,
包含 :
1.裝貨港 ,卸貨港 (包含國名 ,州名 ):以英文為主 ,相同地名很多 ,避免報錯價送錯地點 .
2.fcl or lcl.
3.海運進口 or 出口
4.空運海運品名 ,公斤數柜型 :品名可大概了解是拋貨或是重貨 ,空運運價是 tier rate,所以問客戶大概出 幾公斤 的貨 ,可以準確報價 .
5.運送模式與品名 : 如 美 國 線 (mini-land bridge,all water service, interior point intermodal, door service,commodity) 如大陸線 (要問批文合同的清關地 ,華中或是華南 ). 華南 (是經一線海關 by 專車 ,經福田 ,或是經香港轉二程船 ) 華中 (是直通關或經上海轉 ) 現在的 shipping 都很精 ,唯有在電話中先顯出你的專業(yè) ,才能使他留下映像 ,對你的報價有興 趣,不然 ,辛苦作的報價 ,也不過是垃圾桶里的一張廢紙 .