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與國(guó)外客戶談判時(shí)，會(huì)遇到哪些談判套路呢?不同國(guó)家之間的文化背景不一樣，而談判套路也不盡相同， 因此一些商業(yè)行為習(xí)慣，形成了他們慣用的談判套路。
英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家richard d. lewis經(jīng)過大量研究，得出一份在全球貿(mào)易過程中，與不同客戶的溝通模式圖和說明。他說：在商業(yè)外貿(mào)中了解不同國(guó)家客戶的溝通“套路”，可以讓我們?cè)趫?bào)價(jià)交易過程中提前對(duì)客戶的反應(yīng)預(yù)想，減少失敗概率，拿下以前有“交流障礙”的海外客戶。
來看看各個(gè)國(guó)家都有哪些談判套路呢?
american
美國(guó)人：他們將所有事情攤到臺(tái)面上說，談判時(shí)適時(shí)反駁，開些無傷大雅的玩笑，但最終目的是能夠盡快達(dá)成交易，積極務(wù)實(shí)，法律觀念強(qiáng)，注重事實(shí)，力量型特別明顯。
canadian
加拿大人：大體而言，加拿大客戶屬于保守型，不喜歡產(chǎn)品的價(jià)格上上下下、經(jīng)常波動(dòng)。加拿大客戶和美國(guó)人一樣都非常直接，但是更低調(diào)，更傾向于尋求共贏局面，并會(huì)及時(shí)給出交易方案。加拿大人很講究禮貌，溫和并且有耐心，但是這不代表加拿大人就很拘謹(jǐn)，跟他們交流時(shí)，能夠感受到他們的無拘無束。
english
英國(guó)人：英國(guó)人的紳士風(fēng)度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對(duì)此如果我方在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的論證施加壓力，就會(huì)促使英國(guó)談判人員因擔(dān)心丟面子而放棄其不合理的立場(chǎng)，從而取得良好的談判效果。
french
法國(guó)人：法國(guó)商人大多性格開朗、十分健談，他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種輕松的氛圍，所以多了解一些法國(guó)文化、電影文學(xué)、藝術(shù)攝影方面的知識(shí)，還是非常有助于互相溝通交流的。
dutch
荷蘭人：喜歡跟客戶先聊天，然后檢驗(yàn)產(chǎn)品提出方案，權(quán)衡是否被“坑”后，進(jìn)行冗長(zhǎng)的“荷蘭式”的談判。他們不愛討價(jià)還價(jià)，也不會(huì)當(dāng)天給你明確答復(fù)。荷蘭人是天生的生意人，他們既善于談判和計(jì)算，也精于營(yíng)銷和推廣。
german
德國(guó)人：嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，除了看產(chǎn)品外，會(huì)很坦率地給出提案，在不斷的“交涉”后達(dá)成共識(shí)，典型的“按流程”辦事，和德國(guó)商人合作要做全方面的介紹，還要注重產(chǎn)品品質(zhì)，因此和德國(guó)人做交易，最好用產(chǎn)品和服務(wù)說話。
swiss
瑞士人：保守又友善，直接提出自己的看法以及“你能得到什么，你需要付出什么”。他們不愛便宜貨，不愛討價(jià)還價(jià)，會(huì)直接告訴客戶自己產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量和價(jià)值非常高。
hungarian
匈牙利人：行事“飄忽”，與匈牙利人進(jìn)行商務(wù)方面的洽談應(yīng)有耐心，他們?cè)谡勁兄邢矚g討價(jià)還價(jià)，一般最后賣方得打點(diǎn)折扣才能推銷出商品。通常會(huì)給客戶合作的意愿，但又有所保留，會(huì)提出問題不想解決辦法。直到最后才會(huì)給客戶答復(fù)，非常精明。
italian
意大利人：和意大利人談話要注意分寸，一般談?wù)摴ぷ?、新聞、足球，不要談?wù)撜谓?jīng)濟(jì)和美國(guó)橄欖球等相互敏感的問題。意大利商人精明是舉世公認(rèn)的，而且商業(yè)道德水準(zhǔn)也很高。意大利人對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能以及交貨日期等事宜都不太關(guān)注，但是對(duì)價(jià)格問題，他們尤為在意。和意大利客戶做生意需要尤為注意和他們的日常來往，建立緊密的關(guān)系，一旦取得他們信任，那么距離和他們正式合作也不遠(yuǎn)了。
spanish
西班牙人：重視“尊嚴(yán)”，愛跟客戶交流感情，非常善于辯駁，當(dāng)重要的事情都談完并建立信任關(guān)系后，才會(huì)繼續(xù)交易，獲取他們的足夠信任更有利于成交訂單。
norwegian
挪威人：很幽默并且善于抓住要點(diǎn)，談判時(shí)了解產(chǎn)品的全面情況后再展開交易。
danish
丹麥人：“舒適愜意”是丹麥的生活狀態(tài)。他們和客戶談生意只需要弄清產(chǎn)品描述，包裝之類的事宜就可以了，要條理清晰。
swedish
瑞典人：很喜歡“復(fù)雜”和“高談闊論”。如果跟瑞典客戶發(fā)生分歧，他們不愿尋求新的解決方案，因?yàn)樗麄冇X得自己的是最好的。
korean
韓國(guó)人：喜歡盡快做成交易。他們只告訴客戶某些事實(shí)，喜歡簽獨(dú)家協(xié)議，看似可接受，實(shí)際有些虛偽，要多加留意他們的動(dòng)態(tài)。
indonesian
印尼人：注意跟年長(zhǎng)者交流時(shí)的用語(yǔ)。他們喜歡讓客戶先講，然后給出自己的提案，強(qiáng)調(diào)不同點(diǎn)后禮貌提出他們的要求，但最后只會(huì)給對(duì)方一個(gè)含糊的結(jié)果。
indian
印度人：不直接切入正題，繞個(gè)大圈子后詢問客戶的意見并給出“官方回應(yīng)”，達(dá)成初期協(xié)定后再繼續(xù)重新提出方案計(jì)劃，部分印度人喜歡砍價(jià)，可能因?yàn)閮r(jià)格問題進(jìn)行多次談判。
israeli
以色列人：木訥又直接，在大多數(shù)問題上很理性，也會(huì)情緒化。談判時(shí)很精明，總能以幽默的方式反駁對(duì)方，最終獲得自己的利益。
australian
澳大利亞人：很率性，他們會(huì)給客戶準(zhǔn)備一些茶or咖啡，然后簡(jiǎn)要談?wù)摻灰?，坦率提出自己的方案。但要注意，他們的成見比較重，所以談判人員必須留下好的第一印象。