貨代的根本是什么？（上）,貨代中的線上艙是什么
貨代的根本是什么？（上）
不是訂單，不是客戶，是服務(wù)。高檔的服務(wù)給高檔的歐美日本客戶，中檔的產(chǎn)品賣給東中歐澳洲中檔客戶，低檔產(chǎn)品賣非洲，東南亞客戶。只要有服務(wù)好，肯定能找到更多的客戶。但工廠給產(chǎn)品并不是只讓你一個(gè)推，如何和其它貨代同行在同一個(gè)產(chǎn)品中區(qū)別開來(lái)？根本上，就是工廠對(duì)你的支持。所以說(shuō)，客戶才是你的衣食父母，只要建立起兩家三家有產(chǎn)品特色的工廠作為你的基地，就成功了第一步。
這類基地工廠需要滿足幾個(gè)條件：
1、獨(dú)斷性
只看重和你的合作，給你最大的支持。這分兩個(gè)層次：第一層給別人的報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)比給你的高，你最少最少都有個(gè)基本的利潤(rùn)空間。第二層，當(dāng)你的業(yè)務(wù)比例越來(lái)越大時(shí)，可以攬更多的業(yè)務(wù)單都由你來(lái)處置。這才是真正的獨(dú)斷行。
2、質(zhì)量控制能力
說(shuō)到底，如果對(duì)專業(yè)知識(shí)都沒把握，做業(yè)務(wù)心里會(huì)犯虛，老擔(dān)心貨物出事，考慮很多問(wèn)題。那是最累的。
3、和老板理念近，值得長(zhǎng)久合作
找個(gè)合作長(zhǎng)久的客戶不容易，只三五年的生意交往意思不大，還得老擔(dān)心會(huì)不會(huì)挖你大客戶。同樣，我比較討厭不看好和土老板打交道，層次低，又唯利是圖，不知道什么時(shí)候?yàn)榱耸〕杀揪徒o你挖坑，丟個(gè)客戶無(wú)所謂，砸了金字招牌就因小失大了。
4、工廠外貿(mào)能力一般
和其它幾點(diǎn)是相通的，一般來(lái)說(shuō)，老板技術(shù)出身，知識(shí)層次高，談吐好，為人也偏向耿直，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，但往往業(yè)務(wù)能力就很一般。這年頭，全才的太少。只要在他們發(fā)展的初期階段找到他，陪他們度過(guò)最苦的階段，他們一輩子都會(huì)感謝你看得起他們。于公于私，無(wú)論以后是和他們做生意還是當(dāng)談天喝酒的朋友，都很值得。好比買股票，這類是潛力股，抓住了就別放手。
能三年培養(yǎng)出一個(gè)好的業(yè)務(wù)，都不容易。但這是貨代成功最關(guān)鍵的一步，必須走。
貨代的成果是什么？
不是訂單，不是利潤(rùn)，是客戶。訂單不長(zhǎng)久，固定利潤(rùn)不長(zhǎng)久，客戶的關(guān)系沒有建立起來(lái)，只在意利潤(rùn)的報(bào)價(jià)，那隨時(shí)都可能消失。只有當(dāng)和客戶建立起相同經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)認(rèn)識(shí)時(shí)，不斷磨合，逐步形成個(gè)利益共同體，才能建立“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”。
這一般需要幾步：
1、自己的定位
眾生平等，這也是西方的價(jià)值觀之一。絕對(duì)不要在內(nèi)心有“客戶是上帝”的想法，也絕對(duì)不要有“我提供報(bào)價(jià)和服務(wù)給客戶，是服務(wù)者”的想法。銷售是條利潤(rùn)鏈，工廠，你，客戶，供應(yīng)商等等都是利潤(rùn)鏈的不同環(huán)節(jié)，大家起不同的作用。我是提供服務(wù)的，客戶是買產(chǎn)品的，大家是平等的，各安其所。
只有理解了這個(gè)理念，對(duì)客人不恰當(dāng)?shù)臈l款或要求，你才有底氣拒絕。目前我的客戶在向別人介紹我時(shí)，都是“my partner或”my good friend，我也不習(xí)慣幫他們拎包。
補(bǔ)充一句，對(duì)工廠也該這樣，別認(rèn)為給工廠下了張訂單，工廠就該當(dāng)你是大爺。工廠的朋友來(lái)到我的城市找我，都是我請(qǐng)他們吃飯，因?yàn)槲覉?jiān)持眾生平等。你來(lái)了就是我的朋友，和工廠交上朋友，其他的都好說(shuō)了；但不是人人都?jí)蚋癞?dāng)朋友的，得看人，正道直行者，方可為友。