如何處理庫存？每到夏末初秋，所有服裝賣場的門口，幾乎都會清一色地貼出了“換季打折”的促銷宣傳單。原因只有一個：消化庫存!
一、庫存積壓的定義
所謂庫存積壓，指的是當流動資金轉化為待售賣商品后，因各類原因造成商品停滯在流通渠道中不能重新轉化成資金流的一種不良狀態(tài)。
二、服裝行業(yè)庫存積壓狀況
1、庫存積壓問題現(xiàn)在已經成為了影響中國服裝業(yè)發(fā)展的最重要問題，包括那些非常成功的服裝制造和經銷企業(yè)都難免受到庫存積壓的困擾。
'笑談'：中國即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產，光是倉庫里的壓庫貨起碼可以供國內的服裝銷售企業(yè)賣上3年。可見國內服裝行業(yè)的庫存積壓問題有多么嚴重。
2、相關報道顯示，北京奧運贊助商阿迪達斯目前全國積壓的商品價值高達10億元、恒源祥為2.5億～3億元、奧康則為1.2億～1.6億元。另據報道，美特斯邦威推出的全新品牌“mecity”，2009年第一季度的適銷率降至30%，庫存嚴重，不得不重新調整戰(zhàn)略，從而引發(fā)裁員、渠道調整等一系列舉措。
3、庫存問題在服裝行業(yè)由來已久，只是在如今的市場環(huán)境中尤顯突出。庫存無情地吞噬著企業(yè)的利潤，使一批批的服裝企業(yè)倒下，也使得服裝行業(yè)總體運營成本居高不下，并且將會長期困擾該行業(yè)。在現(xiàn)金為王的今天如何提高現(xiàn)金流周轉，解決庫存壓力是擺在服裝內銷企業(yè)面前最迫切需要解決的問題。
三、庫存積壓產生的原因
1．訂貨原因
2．經營管理原因
2.1 銷售預測不準確
2.2 資金鏈原因造成補貨不及時
2.3 產品入倉后分貨效率造成貨品不能及時上架導致錯過最佳銷售周期
3．產品本身原因
4．終端員工銷售能力原因
5．其他不可抗力原因。（如自然災害造成物流系統(tǒng)暫時的癱瘓、季節(jié)中氣候的突然變換）
四、庫存消化思路
1、 心態(tài)
1.1庫存的產生，是市場經濟發(fā)展中，為達到“按需生產，按需分配”所必然會產生的狀況，不用過于使其妖魔化！
1.2庫存本身就是一種資產的所在，并非不可挽回的損失，其危害在于流動資金的占壓和存貨跌價所造成的價值貶值，所以在處理積壓庫存時應保持良好的心態(tài)來面對。
2、 保持資金流的良性循環(huán)
2.1 理想狀態(tài)
花錢進貨—銷售—賺錢—進更多貨—賺更多錢
2.2非理想狀態(tài)
2.2.1股民炒股：割肉斬倉，平倉保本；低位建倉，高拋盈利。
2.2.2正價銷售情況下，絕大多數(shù)時候，新款都會比老款賣的好，不要因為擔心老款的清倉影響利潤而耽誤新品的上貨，錯過最佳銷售周期，造成惡性循環(huán)型的重復庫存積壓。
案例：溫州商人的銷售哲學——絕不壓貨，永遠在新品上創(chuàng)造利潤。
3、 提升存貨周轉率
3.1什么是存貨周轉呢？
它包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉。前線存貨是指陳列在貨架或者零售商購物環(huán)境處的散裝商品；
后備存貨指的是存放在倉庫內的用于補貨的貨物。
存貨周轉的內容包括前線存貨和后備存貨的周轉。它要求銷售人員一方面應及時向客戶的貨架上補充貨物，保證貨架里面的產品陳列符合生動化標準；另一方面應遵循先進先出的原則進行存貨周轉，目的是保證客戶提供給消費者的產品永遠是新鮮的。實際上，所謂存貨周轉就是對暫時未賣出的貨架上的產品依據先進先出的原則進行循環(huán)。
3.2那么會有人提出疑問：
1）#a如果一直保持先進先出，那么是新品的銷售和積壓商品的促銷間是否會形成矛盾？
2）如果對新品進行優(yōu)先銷售，依據存貨跌價原則，原有商品會越來越不值錢，那么利潤受損是否太大？
3.3解決方法：
1）從追求正價率、毛利的角度考慮，新品的正價率和銷售力度必須得到保證。
2）對商圈、顧客進行分級和分類，合適店鋪可采用兩段式陳列，對追求新款和追求價格的顧客同時進行吸引。
3）對銷售方法的區(qū)分，新品可利用陳列的手法起到吸引顧客進店，利用自然銷售輔助簡單的推薦進行，對庫存積壓較大sku量予以口頭主推。（簡而言之以新品吸引顧客進店后如果顧客在瀏覽新品后沒有明確的購買欲望時在推薦、鼓勵試穿、搭配建議、附加推銷環(huán)節(jié)全力向高庫存sku產品進行推薦）
案例：溫州商人的銷售哲學——絕不壓貨，永遠在新品上創(chuàng)造利潤。
3、 提升存貨周轉率
3.1什么是存貨周轉呢？
它包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉。前線存貨是指陳列在貨架或者零售商購物環(huán)境處的散裝商品；
后備存貨指的是存放在倉庫內的用于補貨的貨物。
存貨周轉的內容包括前線存貨和后備存貨的周轉。它要求銷售人員一方面應及時向客戶的貨架上補充貨物，保證貨架里面的產品陳列符合生動化標準；另一方面應遵循先進先出的原則進行存貨周轉，目的是保證客戶提供給消費者的產品永遠是新鮮的。實際上，所謂存貨周轉就是對暫時未賣出的貨架上的產品依據先進先出的原則進行循環(huán)。
3.2那么會有人提出疑問：
1）如果一直保持先進先出，那么是新品的銷售和積壓商品的促銷間是否會形成矛盾？
2）如果對新品進行優(yōu)先銷售，依據存貨跌價原則，原有商品會越來越不值錢，那么利潤受損是否太大？
3.3解決方法：
1）從追求正價率、毛利的角度考慮，新品的正價率和銷售力度必須得到保證。
2）對商圈、顧客進行分級和分類，合適店鋪可采用兩段式陳列，對追求新款和追求價格的顧客同時進行吸引。
3）對銷售方法的區(qū)分，新品可利用陳列的手法起到吸引顧客進店，利用自然銷售輔助簡單的推薦進行，對庫存積壓較大sku量予以口頭主推。（簡而言之以新品吸引顧客進店后如果顧客在瀏覽新品后沒有明確的購買欲望時在推薦、鼓勵試穿、搭配建議、附加推銷環(huán)節(jié)全力向高庫存sku產品進行推薦）
參考數(shù)據：
zara和hm約為30~50天
美特斯邦威的平均存貨周轉天數(shù)為71天
目前中國服裝的平均貨品周轉天數(shù)為185天。
五、庫存消化的方法
1、優(yōu)化訂貨-從源頭控制
請記??！
“買手”是一個不需要感情的職業(yè)！
“買手”是一個以90%理性+10%感性工作的職業(yè)！
90%的理性來自數(shù)據；如果你對你還能剩下10%的 感性而慶幸的話……很抱歉，那10%還是來自數(shù)據！
1.1以實際數(shù)據作為依據
每到訂貨時，很多代理商一走進訂貨現(xiàn)場，就像到了拉斯維加斯賭場，憑著自己的感覺和經驗買大買小。這就是庫存產生的根源。真正的訂貨高手會做數(shù)據分析，預防庫存產生。現(xiàn)在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時代，進入了“數(shù)據化”訂貨的科學時代。
案例（九牧王）
1.2數(shù)據收集內容
1.2.1自身數(shù)據
1.2.1.1 數(shù)據寬度
以單店為單位進行收集與分析，然后區(qū)域匯總
1.2.1.2 數(shù)據深度
數(shù)據深度應至小類，并對top10 sku進行拍照
1.2.1.3 數(shù)據延續(xù)性
時間跨度應向前延伸1-3年
1.2.2 競爭對手數(shù)據
1.2.2.1 暢銷款式
應至少深入到中類，計量單位盡可能小。（日、周、月）
1.2.2.2 活動信息
促銷活動內容與時間段（作為銷售曲線圖的波谷影響參數(shù)）
1.3 整合型訂貨
所謂整合型訂貨，是建立在數(shù)據分析基礎之上，對整個銷售周期中經營活動作出更周密思考的一種訂貨方式。
1.3.1此次所定貨品的銷售周期內有幾次大型節(jié)假日？
1.3.2此次所定貨品的銷售周期內有多少周末？
1.3.3你有多少家店鋪？
1.3.4每家店鋪所在商圈定位是怎么樣的？
1.3.5每家店的顧客消費層次是怎么樣的？審美觀點是怎么樣的？
1.3.6你所在的城市消費習慣如何？（沖動型？理智型？追求舒適？追求漂亮？追求價格？追求面子？）
1.3.7你準備將店鋪布置呈現(xiàn)的形象是怎么樣的？
1.3.8你所在的城市季節(jié)天氣變化是什么樣的？與你選中貨品的 上市時間匹配程度？物流時間？從倉庫到店鋪的在途時間？
上述問題的一切，都是為了確定下列項目：
有幾個系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。
這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質就出不來，就沒辦法和競爭對手拉開視覺差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷款，這是用來與對手直接競爭的，只有對銷售表和情報表仔細分析后，才能訂到準確的數(shù)量。
2、提升終端的銷售能力— “健脾開胃”
2.1 終端銷售人員的銷售技能
2.2 銷售策略與銷售方向的輔助。
3、適度促銷，深度營銷
3.1兩個觀點
3.1.1 無節(jié)制的特賣只會將品牌做死，對于后續(xù)的正價品銷售不利，同時過度特賣影響正價率，并使毛利降低，參考綜合成本后，凈利潤的攝取不足。（案例：絲寶集團舒蕾洗發(fā)水運作失敗，無節(jié)制的以促銷為手段的終端制勝策略被證實是行不通的。雖然以薄利多銷的形式依然能保證品牌的微利，但是導致了有促銷有銷量無促銷無銷量的后果，使得品牌后續(xù)經營遇上了困難）
3.1.2 為追求單件高附加利潤（因正價率產生的毛利）而堅持不進行特賣，導致資金無法回籠，影響后續(xù)貨品售賣，根據存貨跌價原則，壓在手里的貨只會越來越不值錢；“賣不出去的貨再貴也不值錢！”同時，因陳列面積和進貨資金被擠占，新品無法展示，導致店鋪陳列效果無法吸引顧客進店，最終結果——關門大吉！
3.2 促銷
中心思想：促銷不能不打折，但不等于打折！
3.2.1促銷方式
3.2.1.1團購、vip惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、時間段搶購、節(jié)假日促銷。
3.2.1.2促銷方式搭配銷售，以附加銷售的形式。
如：滿減、滿贈、買贈、遞增型打折、捆綁銷售
3.2.2促銷應注意的四個問題
3.2.2.1“勢”不可擋
給你的促銷找一個理由。
名正言順！師出有名！
借勢：利用現(xiàn)有的節(jié)日、大型活動為契機進行促銷。
造勢：對資源進行深度挖掘后自行營造促銷氛圍。
造勢行動一：
促銷活動最忌諱的就是“悶做”！
造勢的目的就是讓更多的人知道活動內容！以更高的銷售總量拉平正價率降低所帶來的利潤損失！所謂“酒好也怕巷子深”!
所以“造勢”行動一定要注意對周邊的宣傳資源要充分的進行利用.
造勢行動二：
促銷也需要包裝！
不僅僅是正價品銷售時需要顧及到顧客的心理需求，打折促銷商品同樣重要。
案例：湖北勁霸促銷案
勁霸2000年時在湖北有個代理商，他從別人手中接手一家店，同時也接手了一大批庫存。而他卻策劃了一個促銷方案，20天里銷出了幾百件庫存風衣。
首先，他弄了一個站牌，掛在店面口∶“千年同賀中國走向法國盧浮宮的第一男裝品牌，瀟灑風衣免費穿回家”。牌子上寫著三條促銷方法：一凡是本店的老客戶，購買過任何一件480元以上貨品的客人，憑購買小票，這件風衣免費穿走；二凡進本店，穿的是勁霸的衣服，且價值480元以上，這件風衣免費穿走；三是凡購買現(xiàn)場480元以上貨品的，這件風衣也免費穿走。
這其實是個非常傳統(tǒng)的促銷，剖析其本質，說白了就是買一送一，但是經過他的包裝之后，遠遠比掛上牌子寫“勁霸風衣買一送一”的感覺好得多了，讓人感覺勁霸真的很牛。結果，沖著前兩條來的人，不會超過15%，而且這部分85%的人都是現(xiàn)場買的。
總結與互動：
別光說不練了，我們一起來動動手，做做下列活動的促銷策劃吧。
情人節(jié)、父親節(jié)、春節(jié)、生日
3.2.2.2 有舍才有得；
案例1：某店，房租4萬，員工2人，月薪1500，提成1%，有一批積壓庫存，吊牌金額20萬，進貨折扣4.2折，打5折、6折、7折、8折毛利分別為多少？你會選擇做什么樣的折扣？
成本計算：
1、房租成本：40000
2、人員成本：1500*2+x（提成）
3、貨品成本：200000*0.42=84000
總計：127000+x
成本折扣：127000/200000=0.635
案例2：
某店，房租4萬，員工2人，月薪1500，提成1%，有一批積壓庫存，貨品a，去年貨品，吊牌金額20萬，進貨折扣4.2折；貨品b，吊牌金額10萬，屬公司特賣支持款，進貨折扣2.5折；貨品c，前年貨品，吊牌金額3萬，進貨折扣4.2折；你會如何策劃此次特賣活動？
成本計算：
租金成本：40000
人員成本：1500*2+x（提成）
進貨成本：a 20萬*0.42=84000
b 10萬*0.25=25000
c 3萬*0.42=7600
（合計：116600）
總成本：40000+116600+3000+x=159600+x
成本折扣： 159600 /330000=0.483
3.2.2.3選擇合適的時段促銷；
什么時候選擇進行促銷最好？
貫穿原則：促銷活動是從新品開始到換進清倉應該是貫穿始終的，促銷活動的執(zhí)行不應該是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳
新品上市期：主賣新品，正價商品，追求正價率，同時通知vip顧客光顧。
高產銷售期：追求正價率同時可采用搭配銷售、滿贈活動。
銷售停滯期：適度展開滿減、滿贈、階梯打折活動。總結數(shù)據，分析數(shù)據，為訂貨類型做好準備。
換季清倉期：大規(guī)模特賣、捆綁銷售；資金回籠，為新品訂貨籌集資金。
別到換季才處理庫存
真正的高手，看到庫存，思考的絕不僅僅是庫存！
1、庫存時無法完全避免的，只能加快消化速度使其趨于良性！
2、促銷活動時間的選擇一定要先“發(fā)”制人。俗話說，一步先，步步先?；顒訒r間搶先外，活動形式也應創(chuàng)新?lián)屜取?br>
3、真正的零售高手，看到庫存時，不單單只是想要怎樣把手頭上的這些庫存消耗掉，而是會反思:我從進貨到賣貨，中間到底是哪個環(huán)節(jié)沒有處理好，才會導致這些庫存的產生？
3.2.2.4促銷必須要有時間限制。
如何促進顧客的購買效率？
壓迫理論！
壓迫理論：人為的營造出一種具有壓迫感的氛圍，使顧客感到緊張并產生決斷性的行為。
例如：1、我們這個活動只做3天！
2、這款貨賣的很好，尤其您這個尺碼，就剩幾件了！
人在面臨壓力的情況下最容易做出貌似利于自己的選擇！
不要片面的以為時間延長就能取得更好的效果。此種方法可一不可二。
注釋：“有時當我們做一次促銷活動（一般是特賣），告訴顧客，此活動只做**天，顧客感到時間有限，會加速成單。當發(fā)現(xiàn)過了時間段還在進行的時候，就會有種上當?shù)母杏X，輕則下次再告訴他什么時候結束時他們不會再信，重則會造成扯皮退貨的情況。”
3.3 深度營銷
3.3.1定義
3.3.1.1 傳統(tǒng)定義
建立在互聯(lián)網基礎上，以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關心人的顯性需求轉向關心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。
3.3.1.2 個人定義
所謂深度營銷，是有別于以往傳統(tǒng)的“守”式營銷的方式，通過主動的深挖顧客需求、掃描市場分布而產生的一種主動的建立全新銷售渠道與資源整合式的營銷方式。
3.3.2 與傳統(tǒng)營銷模式的對比
3.3.2.1傳統(tǒng)營銷模式
傳統(tǒng)營銷模式 也叫蜘蛛模式。
挖好坑、織好網，守株待兔，愿者上鉤。
所有的銷售人員都是蜘蛛，只不過存在好蜘蛛和孬蜘蛛的區(qū)別。
孬蜘蛛：愛來不來，靠天吃飯；我就做姜太公。
好蜘蛛：苦練抓蟲本領，粘在我網上我就咬死你。
深度營銷模式
你在天上飛我就彎弓射箭，你在水里游我就下鉤撒網，你在地下鉆我也不介意刨坑打洞?？傊痪湓?，看沒看到你無所謂，只要讓我知道你的存在，就要捉到你。
3.3.3深度營銷思路
3.3.3.1 自身產品的細分
3.3.3.2 所在市場分布的細分
3.3.3.1 銷售渠道細分
3.3.4 深度營銷的方法
3.3.4.1分類布場，差異化銷售
操作方法：
1）調查每個商圈、居民圈、工業(yè)圈的資料
2）對每個現(xiàn)有店鋪進行差異化的配貨
3）正價店、特賣店的選址與配貨
3.3.4.2尋找精準的銷售渠道
案例1大學校園內特賣
南京某運動品牌代理商庫存大量積壓，適逢臨近各大高校即將舉行秋季運動會，于是聯(lián)系了十所高校在校內進行特賣采用以下方法在一個月內消化掉超過70%的庫存。
活動方式：
1、在校內由學生會提供場地、宣傳與現(xiàn)場秩序維護進行團購特賣。
2、對貨品庫存進行清理，將尺碼深度按深淺進行分類。
3、校方提供2間教室作為場地，一間為集體服裝選樣室，一間為個人裝備選樣室。
4、對班級團體訂購服裝4-6折進行銷售。對個人裝備5-7折進行銷售。
談判內容一、贊助校方運動會，贊助金額為銷售金額的20%
談判內容二、贊助校方運動會會務組與裁判組服裝、校內特賣。
談判內容三、由校方提供場地、宣傳、現(xiàn)場秩序維護人員，銷售收入10%作為學生會贊助經費。
案例2網絡營銷方式（網店、團購）
案例3企業(yè)資源利用
3.3.4.3以資源（商品）換取資源（非商品）
案例、探路者十堰客戶利用商品贊助換取旅游頻道專訪與車載電臺廣告。
4、及時調整貨品結構（與供應商調貨）
4.1有一個原則：沒有最好的貨品，只有最適合的貨品！
人喜歡吃草莓，魚喜歡吃蚯蚓，但你能讓魚吃草莓，人吃蚯蚓嗎？
so，請選擇最適合你店鋪現(xiàn)在銷售的貨品。
4.2貨品結構調整方式
1、內部調整
2、外部調整
3、上下游調整
4.2.1、內部調整
內部調整的方式適合多店鋪經營的加盟商進行操作。
4.2.1.1操作方式：
1）搜集數(shù)據。
2）分析數(shù)據。
3）尋求共同點；找出差異的對應點，并進行調撥整合。
4) 建立商圈銷售特點模型，并作為后期補貨的依據。
4.2.1.2注意事項：
1）數(shù)據搜集必須準確及時
2）調撥、補貨速度必須得到保證。否則作用將縮水，或變成無用功！
4.2.1.3互動：數(shù)據分析
4.2.2. 外部調整
外部調整的方式適合同一區(qū)域（城市、省份、大區(qū)）內存在多家加盟商的情況下進行操作。
4.2.2.1操作方式：
1）搜集自身數(shù)據。
2）分析數(shù)據，找出暢銷滯銷商品。
3）信息共享、分析、協(xié)商。
4) 貨品互調，試銷，建立適銷補貨模型。
4.2.2.2注意事項：
1）數(shù)據搜集必須準確及時。
2）調撥、補貨速度必須得到保證。
3）此種方式建立在多家客戶都用共同意愿的前提下，必要時可提報上游供貨方進行協(xié)調。
4.2.3上下游調整
上下游調整的方式適合各類加盟商進行操作。
4.2.3.1操作方式：
1）搜集自身數(shù)據。
2）分析數(shù)據，找出暢銷滯銷商品。
3）向上游供貨方獲取周邊地區(qū)暢銷滯銷商品信息。
4) 貨品互調，試銷，建立適銷補貨模型。
4.2.3.2注意事項：
1）數(shù)據搜集必須準確及時。
2）調撥、補貨速度必須得到保證。
3）此種方式在使用時必須要考慮到補貨回收庫存周期時效性問題，所以在使用時應記住必須保留安全庫存 如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來營業(yè)額總量的增加。所以，店長、店老板在上貨的時候要注意有沒有波段的安排，通過與廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫存得以減少。