過去一年，農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展的故事有很多，如從零售業(yè)務(wù)視角看，可以總結(jié)為“做大資產(chǎn)業(yè)務(wù)、做穩(wěn)負(fù)債業(yè)務(wù)、做點(diǎn)中間業(yè)務(wù)”三大方面：
(一)做大資產(chǎn)業(yè)務(wù)。自2018年國家要求大行下沉的幾年內(nèi)，大行在普惠類貸款市場占比，完成了從“可有可無”到“占據(jù)半壁江山”的轉(zhuǎn)變。大行通過低利率和線上服務(wù)優(yōu)勢，“掐尖”農(nóng)商行優(yōu)質(zhì)客群，給農(nóng)商行資產(chǎn)端帶來很大壓力，農(nóng)商行難以完成“左手?jǐn)埓婵睿沂肿冑J款”的轉(zhuǎn)換，急需要信貸投放，特別是零售貸款必須有所突破。
目前，農(nóng)商行可從按揭、信用卡透支、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)體工商戶經(jīng)營性貸款、小微企業(yè)貸款等五大類零售資產(chǎn)端發(fā)力。但是，許多農(nóng)商行還沒有資格發(fā)行信用卡，按揭又受限于房地產(chǎn)調(diào)控政策，所以綜合來看，個(gè)人消費(fèi)貸、個(gè)體工商戶經(jīng)營貸和小微企業(yè)貸，是農(nóng)商行三大抓手。
大多數(shù)縣域農(nóng)商行通過整村授信和白名單技術(shù)，會(huì)投放一定量的消費(fèi)貸，也切切實(shí)實(shí)形成了農(nóng)村市場客戶粘性，但問題是用信率低和空心村問題突出。而且，受制于貸款用途真實(shí)性監(jiān)管政策，特別是對于一些城區(qū)和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)商行，消費(fèi)貸難以撐起零售資產(chǎn)端，所以，還是要把個(gè)體工商戶經(jīng)營貸和小微企業(yè)貸作為重要突破口。實(shí)踐證明，做得比較出色的農(nóng)商行，基本都是這兩類貸款。
在發(fā)力零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)中，農(nóng)商行主要有三類戰(zhàn)術(shù)屬于“人無我有”，也是農(nóng)商行避免“零售優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”的三劑良方。
一是o2o模式。即通過建立線上秒貸系統(tǒng)，綜合ipc、大數(shù)據(jù)風(fēng)控和信貸工廠模式的信貸模式。線上進(jìn)件，線下客戶核驗(yàn)，集中審批審查。這類模式主要針對個(gè)體工商戶經(jīng)營貸、小微企業(yè)貸等。
二是整村授信模式。當(dāng)前絕大部分農(nóng)商行積極開展黨建共建，打造鄉(xiāng)村振興主辦行，以白名單個(gè)人消費(fèi)貸的形式，穩(wěn)固農(nóng)村市場傳統(tǒng)根據(jù)地。
三是挖掘數(shù)據(jù)。整合政務(wù)數(shù)據(jù)、行內(nèi)數(shù)據(jù)和第三方數(shù)據(jù)，通過“線上為主，線下為輔”的方式，主要給城區(qū)個(gè)人客戶投放消費(fèi)貸，同時(shí)也可借助政務(wù)數(shù)據(jù)加強(qiáng)個(gè)體工商戶、小微企業(yè)畫像，強(qiáng)化信貸投放。從實(shí)踐來看，政務(wù)數(shù)據(jù)越本土化越有效，這與農(nóng)商行本土法人的先天優(yōu)勢不謀而合。所以，利用好政務(wù)數(shù)據(jù)，將是農(nóng)商行在城區(qū)市場實(shí)現(xiàn)“彎道超車”的最好機(jī)遇，也是改變當(dāng)前客戶結(jié)構(gòu)老化主要路徑。
未來，農(nóng)商行在零售資產(chǎn)端要綜合運(yùn)用好這三種戰(zhàn)術(shù)，全面豐富產(chǎn)品體系，真正做成當(dāng)?shù)仄栈萁鹑?ldquo;金字招牌”。
(二)做穩(wěn)負(fù)債業(yè)務(wù)。農(nóng)商行近70年苦心經(jīng)營品牌形象，長期鞏固人緣地緣優(yōu)勢，核心存款一直比較穩(wěn)定，被動(dòng)負(fù)債總量較為充足，大部分機(jī)構(gòu)存貸比不高，主觀上缺乏開展主動(dòng)負(fù)債的動(dòng)力，仍偏向通過“人海戰(zhàn)”“價(jià)格戰(zhàn)”組織存款。特別是2021年3月23日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行負(fù)債質(zhì)量管理辦法》，對農(nóng)商行負(fù)債管理產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。不少農(nóng)商行長期與地方政府保持良好關(guān)系，在當(dāng)?shù)刎?cái)政性存款營銷占得先機(jī)，一些城區(qū)和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)商行的公司類存款也頗具規(guī)模。因此，在穩(wěn)固好個(gè)人儲(chǔ)蓄存款的基礎(chǔ)上，如何突破財(cái)政性存款資格準(zhǔn)入限制和建立交易型銀行攬取公司類存款，也是當(dāng)前農(nóng)商行負(fù)債管理的主要命題。
總得來說，在2021年，農(nóng)商行在負(fù)債端重點(diǎn)采取了以下措施。
一是強(qiáng)化負(fù)債產(chǎn)品創(chuàng)新。農(nóng)商行充分利用人緣地緣、和政府關(guān)系較好的先天優(yōu)勢，利用差異化定價(jià)靈活的優(yōu)勢，調(diào)整計(jì)價(jià)考核機(jī)制，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)營銷和主動(dòng)營銷作用，拓展負(fù)債渠道，形成“個(gè)人、企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)”三維存款營銷模式，初步建立以儲(chǔ)蓄為第一來源、企業(yè)和財(cái)政性存款為第二來源、同業(yè)負(fù)債為第三來源的負(fù)債結(jié)構(gòu)。
二是搭建財(cái)富產(chǎn)品體系。樹立“全資產(chǎn)”管理理念，逐步搭建以存款為核心，理財(cái)、基金、貴金屬、保險(xiǎn)、三方存管業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展的財(cái)富產(chǎn)品體系，發(fā)揮農(nóng)商行本地賬戶基礎(chǔ)好的優(yōu)勢，利用crm系統(tǒng)，對客戶分層分類、精準(zhǔn)畫像，建立積分系統(tǒng)和類似“星級貸”等權(quán)益體系實(shí)施分層分類營銷，初步滿足客戶財(cái)富管理需求。
三是發(fā)力整村授信。以整村授信做實(shí)農(nóng)村賬戶開立，穩(wěn)固農(nóng)村根據(jù)地。
四是聚焦民生。抓好類似社保卡發(fā)行管理，財(cái)政性補(bǔ)貼代發(fā)付等業(yè)務(wù)，暢通財(cái)政民生存款渠道。
五是聚焦支付結(jié)算。通過強(qiáng)化科技賦能，打造民生、政務(wù)等高頻場景，對移動(dòng)掃碼支付、商圈營銷加大推廣力度，努力拓展交易結(jié)算中的低息存款。
六是做好理財(cái)類產(chǎn)品。發(fā)行大額存單，有條件農(nóng)商行發(fā)行自主理財(cái)產(chǎn)品或者代銷他行理財(cái)產(chǎn)品，穩(wěn)固農(nóng)村財(cái)富管理。
七是開拓多種渠道和工具。不斷嘗試對財(cái)政存款、大額存單、同業(yè)負(fù)債、債券融資，甚至理財(cái)業(yè)務(wù)等其他負(fù)債渠道的拓展，有條件的農(nóng)商行儲(chǔ)備金融債券、同業(yè)存單、對公大額存單等主動(dòng)負(fù)債工具。
八是以貸引存。通過貸款利率優(yōu)惠和權(quán)益積分方式，提升存款歸行率。
九是科技助力政銀聯(lián)動(dòng)。做好類似農(nóng)村三資監(jiān)管平臺(tái)、法院涉訴資金、住維基金和公積金系統(tǒng)建設(shè)，通過科技系統(tǒng)，攬存政府資金。
農(nóng)商行負(fù)債管理的總目標(biāo)，是以資產(chǎn)合理增長驅(qū)動(dòng)負(fù)債增長，形成合理的規(guī)模匹配，實(shí)現(xiàn)由“高成本存款”向“低成本存款”轉(zhuǎn)化、由“代理型存款為主”向“自營性存款為主”轉(zhuǎn)化、由“單一獲客渠道”向“多元化獲客渠道”轉(zhuǎn)化。
(二)做點(diǎn)中間業(yè)務(wù)。對于農(nóng)商行來說，主營業(yè)務(wù)靠存貸利差，利息收入仍是主要來源。但應(yīng)看到，雖然中間業(yè)務(wù)目前對收入影響不大，但未來，對擴(kuò)大農(nóng)商行客群，夯實(shí)存款基礎(chǔ)，增加貸款交叉營銷機(jī)會(huì)，提高客戶忠誠度、美譽(yù)度，將起到戰(zhàn)略性決定意義。如江南農(nóng)商銀行的工會(huì)卡，帶來近50億的客戶資產(chǎn)管理規(guī)模(aum)和龐大客群。
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，農(nóng)商行要在傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，發(fā)展投資理財(cái)、咨詢、代理等業(yè)務(wù)，與客戶之間建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，有效地留住客戶的資金和化解流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，改善農(nóng)商行收入結(jié)構(gòu)。
一是中間業(yè)務(wù)推廣要先易后難。規(guī)模較小的農(nóng)商行，在省聯(lián)社科技力量支撐下，要逐步完善銀行卡、支付結(jié)算和代理業(yè)務(wù)為主的傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系。優(yōu)化原有的代收工資、養(yǎng)老金、電話費(fèi)、電費(fèi)、水費(fèi)、有線電視費(fèi)等繳費(fèi)業(yè)務(wù)，積極開發(fā)各類稅費(fèi)、罰款、公共事業(yè)繳費(fèi)等業(yè)務(wù)。不斷更新信息化渠道，如網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行、私人理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，滿足客戶個(gè)性化服務(wù)需求。一線城市或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)商行，可嘗試將公司業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)領(lǐng)域當(dāng)作中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的最重要平臺(tái)和突破口，擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)合作公司的種類和范圍，逐漸由低層次的代收代付類業(yè)務(wù)向理財(cái)、保險(xiǎn)、代理咨詢等高附加值業(yè)務(wù)發(fā)展。
二是強(qiáng)化組織管理。任何銀行業(yè)務(wù)成效都是“三分計(jì)劃，七分管理”。要有效推進(jìn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展，需要發(fā)揮農(nóng)商行總行頂層計(jì)劃管理作用，要整合分散于各職能部門的中間業(yè)務(wù)管理職能，細(xì)化對基層行管理指導(dǎo)，開展農(nóng)商行具有特色，接地氣的營銷活動(dòng)，定價(jià)要隨行就市。強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)、私私聯(lián)動(dòng)、中間業(yè)務(wù)與存貸款業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同營銷、整合營銷和交叉銷售，提高產(chǎn)品滲透率。
三是發(fā)揮省聯(lián)社平臺(tái)作用。在中間業(yè)務(wù)發(fā)展方面，省聯(lián)社的中間業(yè)務(wù)平臺(tái)作用是無可替代的。要在掃碼支付、證券第三方存管、基金代銷、行業(yè)運(yùn)用、燃?xì)馑姷壤U納方面發(fā)揮省聯(lián)社總對總的營銷作用;提升網(wǎng)銀和微信公眾號(hào)線上渠道作用;有條件農(nóng)商行可以自建線上營銷平臺(tái)，建立全民營銷體系;聯(lián)合所代理證券、基金、保險(xiǎn)公司，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和強(qiáng)化線下網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)，拓寬財(cái)富管理宣傳教育渠道。
四是強(qiáng)化科技賦能。有條件和實(shí)力的省聯(lián)社、頭部類農(nóng)商行可以加快中間業(yè)務(wù)中后臺(tái)建設(shè)，推進(jìn)中間業(yè)務(wù)線上化、平臺(tái)化和生態(tài)化發(fā)展，構(gòu)建并提升在數(shù)字金融、數(shù)據(jù)管理和金融科技方面的能力，運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)精準(zhǔn)刻畫客戶肖像。挖掘客戶潛在金融需求，增強(qiáng)合作機(jī)構(gòu)間產(chǎn)品與服務(wù)的智能互薦能力，暢通業(yè)務(wù)循環(huán)路徑，提升客戶粘性，降低獲客成本，提升中間業(yè)務(wù)競爭力。
五是做好民生政務(wù)活動(dòng)。未來各類財(cái)政民生補(bǔ)貼只走社?？ㄟ@條通道，社?？☉?zhàn)略地位空前重要，要強(qiáng)化社?？ǜ鞣N財(cái)政類代收代付工作，保持當(dāng)?shù)?ldquo;暖銀行”“親銀行”的形象。積極配合推進(jìn)當(dāng)?shù)?ldquo;數(shù)字政府”工作，加強(qiáng)政務(wù)機(jī)布放，努力打造集“政務(wù)、村務(wù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、金融服務(wù)”五位一體的鄉(xiāng)村服務(wù)體系，豐富農(nóng)村金融生態(tài)。
六是推進(jìn)中間業(yè)務(wù)規(guī)范化管理。按照《銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類與代碼》的標(biāo)準(zhǔn)，對中間業(yè)務(wù)進(jìn)行歸類與管理，實(shí)現(xiàn)合規(guī)收費(fèi)，有序發(fā)展，提升中間業(yè)務(wù)品牌形象。
2021大零售轉(zhuǎn)型表現(xiàn)出什么?
綜觀2021年農(nóng)商行大零售轉(zhuǎn)型，如從市場規(guī)模大小和當(dāng)?shù)亟鹑谫Y源豐腴程度來看，表現(xiàn)出4種絕然不同的轉(zhuǎn)型路徑：“沒得選、有得選、全得選、盡力選”。
(一)“沒得選”。這種模式適合北上廣深等一線城市農(nóng)商行和省會(huì)城市農(nóng)商行。這些地方市場競爭激烈，農(nóng)商行相對競爭力并不突出，在產(chǎn)品研發(fā)、科技服務(wù)方面短板也十分明顯，農(nóng)商行在客群選擇、競爭戰(zhàn)略方面選擇空間并不大。另一方面，這些農(nóng)商行憑借城鎮(zhèn)化中“農(nóng)村根基穩(wěn)”的制度紅利，人緣地緣網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢仍然在，加上地方經(jīng)濟(jì)總量巨大，可采取市場跟隨戰(zhàn)略，只要不犯顛覆性錯(cuò)誤，充分發(fā)揮法人治理結(jié)構(gòu)相對健全完善優(yōu)勢，做好內(nèi)部管理和風(fēng)控，享受地方經(jīng)濟(jì)增長紅利，“日子過得不紅不火都難”。當(dāng)然也期待這些農(nóng)商行，能聚焦某個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場，突顯農(nóng)商行特色，如北京農(nóng)商行聚焦養(yǎng)老金融就是一個(gè)不錯(cuò)的開端。
(二)“有得選”。地處二三線城市和民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的縣域農(nóng)商行，在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村金融市場上有較強(qiáng)品牌影響力，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中，某個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場都可以提供足夠大零售轉(zhuǎn)型的市場空間。如浙江樂清農(nóng)商行充分利用“當(dāng)?shù)厝藙?chuàng)業(yè)和投資欲望強(qiáng)”的特點(diǎn)，在個(gè)人消費(fèi)類、小微企業(yè)、公司類業(yè)務(wù)中，選擇一個(gè)市場就足以支撐其大零售轉(zhuǎn)型空間，這家農(nóng)商行主要選擇“個(gè)人消費(fèi)類貸款”——這一農(nóng)商行最有優(yōu)勢的客群，作為主打服務(wù)對象。再如常熟和張家港農(nóng)商行，對小微企業(yè)和個(gè)體工商戶等強(qiáng)勢切入。當(dāng)然，全國具備這類條件的農(nóng)商行并不多。
(三)“全得選”。“全得選”是指地處長三角、珠三角、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)帶，一線城市和省會(huì)城市周邊衛(wèi)星城市、縣域的農(nóng)商行，既不能像一線城市農(nóng)商行“乘風(fēng)而上”，也不能像經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)商行有挑選的余地，但當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和總量足以支撐農(nóng)商行發(fā)展空間。這些農(nóng)商行的主要策略是深耕傳統(tǒng)普惠金融業(yè)務(wù)，同時(shí)也可以適當(dāng)發(fā)展同業(yè)、公司業(yè)務(wù)，搭配均衡，做到風(fēng)險(xiǎn)可控，也能實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。而且隨著我國經(jīng)濟(jì)長時(shí)間高速發(fā)展和產(chǎn)業(yè)不斷轉(zhuǎn)移，具備這種條件的農(nóng)商行越來越多。浙江、江蘇蘇南地區(qū)、廣東珠三角地區(qū)等許多農(nóng)商行都具備此類潛質(zhì)。
(四)“盡力選”。“盡力選”是指本地經(jīng)濟(jì)資源有限，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)空心化嚴(yán)重或相當(dāng)嚴(yán)重，需要農(nóng)商行想盡各種辦法，不斷擴(kuò)充和下沉客群，取得商業(yè)可持續(xù)發(fā)展所需的市場規(guī)模。在內(nèi)陸許多省份農(nóng)村經(jīng)濟(jì)占比較高的地區(qū)，這類農(nóng)商行占絕大多數(shù)。他們要實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展，需要與政府通力合作：一方面，需要地方政府政策扶持和改良金融生態(tài)，如探討對涉農(nóng)機(jī)構(gòu)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制、加快“三塊地”的改革、幫助金融機(jī)構(gòu)打造良好信用體系等。另一方面，也需要農(nóng)商行苦練內(nèi)功，做好精細(xì)化管理，形成“小而美，小而精”的經(jīng)營發(fā)展機(jī)制。而且，任何硬幣都是雙面。這些地方農(nóng)商行傳統(tǒng)優(yōu)勢依然相當(dāng)明顯：在當(dāng)?shù)厥袌稣急雀?、地方政府支持力度大、產(chǎn)品科技短板不明顯、鄉(xiāng)村熟人社會(huì)明顯。如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，避其短板，找到一條適合的轉(zhuǎn)型之路，是此類農(nóng)商行發(fā)展重中之重，而且他們數(shù)量寵大，地處鄉(xiāng)村振興中心區(qū)域，其轉(zhuǎn)型成效對我國農(nóng)村金融改革、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)都有著舉足輕重的作用。
2021大零售轉(zhuǎn)型得到了什么?
(一)勤奮是底色。農(nóng)商行本是草根金融，服務(wù)對象多為普惠群體，必須發(fā)揮“雨水、露水、汗水”的“三水精神”，勤奮是農(nóng)商人的共同氣質(zhì)：農(nóng)商行戰(zhàn)略設(shè)定都是以勤奮的員工為假定;農(nóng)商行的商業(yè)模式先天不足，都要靠勤奮來彌補(bǔ);農(nóng)商行轉(zhuǎn)型工作的完成，都是以勤奮為基礎(chǔ)。所以，勤奮是農(nóng)商行本色。
(二)做小做散是根本。過去一年，發(fā)生在農(nóng)商行的風(fēng)險(xiǎn)事件不斷。套用托爾斯泰的名言 ：“幸福的農(nóng)商行都是相似的，就是堅(jiān)持做小做散，不幸的農(nóng)商行各有各的不幸。”對發(fā)展良好的農(nóng)商行逐一探究，無一例外，都是“彎下了腰，俯下了身”，全心全意做普惠小微，充分體現(xiàn)“治普惠，農(nóng)商安”發(fā)展之大計(jì)。
(三)資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)是國策。目前有“資金不出省，貸款不出縣”的監(jiān)管要求，也有大行不斷下沉的競爭態(tài)勢，信貸投放不足壓過了負(fù)債和中間業(yè)務(wù)發(fā)展問題，各種大零售轉(zhuǎn)型措施多是刺激信貸投放。但應(yīng)該看到，在其他先進(jìn)商業(yè)銀行發(fā)出“零售業(yè)務(wù)占比是不是越高越好?”疑問的同時(shí)，需要及時(shí)對資產(chǎn)端、負(fù)債端和中收端做一個(gè)合理籌劃和安排，特別是許多農(nóng)商行的公司信貸和同業(yè)資產(chǎn)仍然占比較高，更要精準(zhǔn)拆彈，不能快速擠壓公司和同業(yè)資產(chǎn)規(guī)模。
“沒有現(xiàn)在，談何未來”。所以，從可持續(xù)發(fā)展角度來看，農(nóng)商行需要對公司、零售、同業(yè)三者所占資產(chǎn)規(guī)模比例做戰(zhàn)略性部署;需要對資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)邏輯充分解構(gòu)，做到三者并進(jìn)，協(xié)同發(fā)展。這也將是農(nóng)商行大零售轉(zhuǎn)型“最確定”的“不確定性問題”，也決定著農(nóng)商行大零售轉(zhuǎn)型的成敗。