第一部分 小賣(mài)家做亞馬遜好嗎？
最近的亞馬遜市場(chǎng)流量都在不斷上漲，單量也是持續(xù)上漲的趨勢(shì)。歐洲海外倉(cāng)分銷(xiāo)訂單也是回暖，所以工廠一直在加班，趕貨，備貨到海外倉(cāng)。還是那句話(huà)，面對(duì)今年的整個(gè)市場(chǎng)，未來(lái)可期。很多人都說(shuō)自己的所在的細(xì)分市場(chǎng)流量從今年春節(jié)回來(lái)之后一直在下降，整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)量直接比原先的銷(xiāo)量少了一大半，頭部大哥們也因?yàn)閹?kù)存多的情況下，紛紛大幅度降價(jià)，加上大折扣的優(yōu)惠券，時(shí)不時(shí)還要做秒殺。
平時(shí)在前臺(tái)選品的時(shí)候，我也發(fā)現(xiàn)了不少細(xì)分類(lèi)目，流量和銷(xiāo)量確實(shí)是比以前少了一大半，那么賣(mài)家們面臨這樣子的市場(chǎng)環(huán)境，難免個(gè)個(gè)就開(kāi)始打起了價(jià)格戰(zhàn)，不斷拉低整個(gè)細(xì)分類(lèi)目的利潤(rùn)，維持著出單。
我在前面的文章提到過(guò)，今年的亞馬遜市場(chǎng)會(huì)更加考驗(yàn)賣(mài)家的選品能力和運(yùn)營(yíng)能力，因?yàn)榇蠹叶奸_(kāi)始認(rèn)真了，也因?yàn)閮蓸O化越來(lái)越嚴(yán)重。選擇了對(duì)的細(xì)分類(lèi)目，流量會(huì)不斷上漲，而選擇了錯(cuò)誤的細(xì)分類(lèi)目，你會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)細(xì)分類(lèi)目流量一直在下滑，銷(xiāo)量都在不斷下降。相信很多人都體會(huì)到了這種感覺(jué)，覺(jué)得亞馬遜越來(lái)越難了。新手賣(mài)家更加應(yīng)該要謹(jǐn)慎選擇細(xì)分類(lèi)目，然后通過(guò)分析數(shù)據(jù)，競(jìng)品分析，才決定進(jìn)入，這樣子的活下來(lái)的幾率會(huì)更加大一些。
就光看著頭部賣(mài)家們的利潤(rùn)，單量，卻絲毫沒(méi)有想著應(yīng)該也要分析下整個(gè)細(xì)分環(huán)境是否激烈，頭部大哥們的listing的ratings是否非常多，整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是否單量過(guò)于聚焦于頭部前五賣(mài)家手上，這一些維度，絲毫一點(diǎn)都沒(méi)去分析，就打算沖進(jìn)去這個(gè)細(xì)分類(lèi)目打造產(chǎn)品了。你看什么行業(yè)，你只看著頭部的排名靠前的大賣(mài)，那勢(shì)必個(gè)個(gè)都是掙錢(qián)的，吃香的，但是你要想想，你一旦進(jìn)入了這個(gè)賽道，也能夠很容易沖上了頭部？也能夠生存下來(lái)？我想，并不是這樣子的，現(xiàn)實(shí)會(huì)非常殘酷。
選擇一個(gè)正確的細(xì)分類(lèi)目，對(duì)的細(xì)分類(lèi)目，加上能夠復(fù)制迭代的運(yùn)營(yíng)模式，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)，能夠快速讓自己生存下來(lái)而反觀選擇了一個(gè)需求小而cpc忒高的細(xì)分類(lèi)目，你打上了一年，一年半，兩年，還不能夠讓自己活下來(lái)，一直虧損的狀態(tài)，一直在懷疑自己的能力，人也非常焦慮。
選擇一個(gè)適合自己的細(xì)分類(lèi)目，從選品就決定了消費(fèi)人群，用戶(hù)畫(huà)像，那么我們只需要做好產(chǎn)品的定位，想辦法解決了產(chǎn)品的痛點(diǎn)，變成我們的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么價(jià)格戰(zhàn)對(duì)我們也就失去了傷害，即使他們長(zhǎng)期的超低價(jià)2.99美金的售價(jià)，同樣對(duì)我們一點(diǎn)殺傷力都沒(méi)有。我們同時(shí)還能夠不斷地上漲售價(jià)，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化，單量也是不斷上漲的趨勢(shì)。
如果家里沒(méi)有礦的話(huà)，我不相信這樣子的打造產(chǎn)品模式還能夠堅(jiān)持下去，遲早夢(mèng)也會(huì)開(kāi)始醒過(guò)來(lái)的，但是已經(jīng)把自己搞得遍體鱗傷了。就像現(xiàn)在的亞馬遜市場(chǎng)，白帽打造產(chǎn)品的時(shí)代，個(gè)個(gè)都想著如何去花高昂的廣告費(fèi)，在維持著出單，卻絲毫沒(méi)有思考一下，我們打造產(chǎn)品最終的目的是要更多的自然流量，更多的自然訂單，而不是長(zhǎng)期靠廣告維持著出單。很多人選擇做高單價(jià)的產(chǎn)品，一味地認(rèn)為只有高單價(jià)產(chǎn)品才有利潤(rùn)，刨除廣告費(fèi)用，才能有利潤(rùn)。
第二部分 如何解讀亞馬遜的各個(gè)數(shù)據(jù)量
一、展示量
1.展示量：特定時(shí)間段內(nèi)所有搜索查詢(xún)的搜索結(jié)果頁(yè)面產(chǎn)生的總曝光量。每當(dāng) asin 在搜索結(jié)果頁(yè)面中顯示時(shí)，則記為一次曝光。
自然搜索結(jié)果和廣告展示結(jié)果都包含，不包含“編輯推薦”、“評(píng)分最高”、“評(píng)分較高”等展示位的結(jié)果。
并且包含了買(mǎi)家每次點(diǎn)擊到的頁(yè)數(shù)的展示。比如你的商品展示在第二頁(yè)，買(mǎi)家翻到了第二頁(yè)，那就計(jì)算一次展示。如果你的商品在第十頁(yè)，買(mǎi)家不會(huì)翻到第十頁(yè)，那就不計(jì)展示。
2.評(píng)級(jí)：也就是產(chǎn)品rating評(píng)分。
3.價(jià)格：“已展示/已點(diǎn)擊/已加入購(gòu)物車(chē)”的 asin 在搜索結(jié)果頁(yè)面中顯示的中位數(shù)商品價(jià)格。商品的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格會(huì)因包含優(yōu)惠券、折扣、運(yùn)費(fèi)和禮品卡等而有所不同。
小編分析：一般來(lái)說(shuō)如果買(mǎi)家在瀏覽后的短時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)也不會(huì)導(dǎo)致瀏覽時(shí)和加購(gòu)時(shí)的價(jià)格差異。這里把價(jià)格項(xiàng)目放進(jìn)來(lái)，我想亞馬遜其實(shí)是想展示數(shù)據(jù)查詢(xún)區(qū)間比較大的情況下，價(jià)格因素對(duì)采購(gòu)行為形成的影響吧。
4.配送速度當(dāng)日達(dá)：就是當(dāng)日達(dá)配送速度表示買(mǎi)家將在購(gòu)買(mǎi)商品后的一天內(nèi)收到商品。此指標(biāo)表明“已曝光/已點(diǎn)擊/已加入購(gòu)物車(chē)/已購(gòu)買(mǎi)”的 asin 包含“當(dāng)日達(dá)”配送信息顯示在搜索結(jié)果頁(yè)面中的次數(shù)。
5.配送速度次日達(dá)：概念同第4點(diǎn)，即包含“次日達(dá)”配送信息顯示在搜索結(jié)果頁(yè)面中的次數(shù)。
6.配送速度隔日達(dá)：概念同第4點(diǎn)，即包含“隔日達(dá)”配送信息顯示在搜索結(jié)果頁(yè)面中的次數(shù)。
小編分析：就fba配送實(shí)際數(shù)據(jù)顯示的結(jié)果來(lái)看，訂單采購(gòu)量最多的是次日達(dá)。當(dāng)日達(dá)和隔日達(dá)的數(shù)據(jù)其次。這也許能說(shuō)明亞馬遜的配送時(shí)效多數(shù)情況下可以在次日送達(dá)，大大提升了買(mǎi)家的采購(gòu)欲望。如果是fbm的產(chǎn)品，這里的數(shù)據(jù)就更能看出配送時(shí)效的重要性。
二、點(diǎn)擊量
1.點(diǎn)擊量
這個(gè)很好理解，就是買(mǎi)家通過(guò)搜索頁(yè)面點(diǎn)擊進(jìn)入asin詳情頁(yè)的次數(shù)。
2.點(diǎn)擊率
點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊量/展示量。這個(gè)不贅述。
三、加入購(gòu)物車(chē)
1.加入購(gòu)物車(chē)：這里僅僅統(tǒng)計(jì)的是在搜索界面點(diǎn)擊進(jìn)入詳情頁(yè)并加購(gòu)的次數(shù)。其他網(wǎng)絡(luò)媒體途徑進(jìn)入詳情頁(yè)再加購(gòu)的不計(jì)入其內(nèi)。
小編分析：加購(gòu)次數(shù)/點(diǎn)擊量=加購(gòu)率?？梢宰孕刑坠接?jì)算。具體分析出每個(gè)sku的加購(gòu)率，可以有目的性地去優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁(yè)及調(diào)整庫(kù)存。
四、購(gòu)買(mǎi)次數(shù)
1.購(gòu)買(mǎi)次數(shù)
這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)和實(shí)際的訂單不一致，原因是此值包含歸因于源自搜索結(jié)果頁(yè)面的搜索漏斗的購(gòu)買(mǎi)量。它不包含來(lái)自“評(píng)分最高”之類(lèi)的小部件和搜索結(jié)果頁(yè)面之外的頁(yè)面（例如主頁(yè)和詳情頁(yè)面）的銷(xiāo)量。
并且加購(gòu)后超過(guò)24小時(shí)的結(jié)算訂單也不會(huì)被計(jì)算在內(nèi)。
已取消訂單和退貨訂單也不會(huì)被計(jì)算在內(nèi)。
小編分析：不必去深究這里統(tǒng)計(jì)的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)怎么和訂單不一致，這個(gè)數(shù)據(jù)用來(lái)參考分析從加購(gòu)到訂單采購(gòu)的訂單流失率即可。我們簡(jiǎn)單計(jì)算：（加購(gòu)次數(shù)-購(gòu)買(mǎi)次數(shù)）/加購(gòu)次數(shù)=訂單流失率。要怎么降低流失率，為客戶(hù)提供獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，給客戶(hù)創(chuàng)造“非買(mǎi)不可“的購(gòu)物場(chǎng)景，是我們要思考的。
獨(dú)立站的情況下，在結(jié)算界面其實(shí)是可以通過(guò)一些手法來(lái)挽留客戶(hù)的，對(duì)于流失的客戶(hù)也可以去主動(dòng)發(fā)郵件追回。但亞馬遜就只能通過(guò)優(yōu)秀的產(chǎn)品和詳情頁(yè)、優(yōu)惠券來(lái)挽留客戶(hù)。局限性很多，但也可以通過(guò)分析表現(xiàn)好的產(chǎn)品來(lái)對(duì)表現(xiàn)較差的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化。
2.總銷(xiāo)售額
搜索界面最終轉(zhuǎn)化訂單所產(chǎn)生的銷(xiāo)售額
3.轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)化率=購(gòu)買(mǎi)量/點(diǎn)擊量
亞馬遜的每個(gè)新功能出現(xiàn)，大家都要習(xí)慣去看一看啊，沒(méi)用的數(shù)據(jù)亞馬遜也不會(huì)放出來(lái)的。
來(lái)源：viomall跨境汽配分銷(xiāo)平臺(tái)