如果你不主動(dòng)，那么訂單永遠(yuǎn)都是別人的（上）,一切事情都要給訂單讓步
如果你不主動(dòng)，那么訂單永遠(yuǎn)都是別人的（上）
最近很多人對(duì)我說(shuō)：有個(gè)客戶給我發(fā)了一份詢盤，但是我回復(fù)以后，客戶就不理我了，如果做下來(lái)就好了，好傷心。
我問(wèn)：你跟了需要多長(zhǎng)時(shí)間了？
很多人都會(huì)回答：幾天吧，他不理我，我也不知道怎么辦，所以很多時(shí)候?qū)@種客戶最后都是不了了之。
......
其實(shí)，我想說(shuō)我更傷心。如果你多一點(diǎn)堅(jiān)持，結(jié)果也許會(huì)不一樣。
對(duì)于外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，客戶拒絕我們是家常便飯的事情，沒(méi)什么大不了的。很多時(shí)候我們除了抱怨，還應(yīng)該冷靜的分析，客戶為什么會(huì)拒絕我？客戶為什么不回復(fù)我？
只要我們?cè)凇叭绻敝埃由弦粋€(gè)“堅(jiān)持”，有可能“如果”就成了“現(xiàn)實(shí)！”
中國(guó)有句老話：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。其實(shí)，和客戶打交道，客戶下單給我們，其間的郵件、電話，甚至面對(duì)面談判，這就像是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙戰(zhàn)爭(zhēng)一樣。所以，如果我們想打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，就必須得清楚的了解對(duì)方的背景和市場(chǎng)定位是什么，以及你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和信息，這樣才能為自己增加勝利的籌碼…
平時(shí)我們都在討論，怎么挖客戶？怎么做客戶的供應(yīng)商“備胎”？怎么做好外貿(mào)“小三”？下面就簡(jiǎn)述一個(gè)案例，我是如何從同行的貿(mào)易公司手里搞定一個(gè)很知名的土耳其客戶，最后成功替代了“原配”供應(yīng)商……
去年5月份的時(shí)候，我在google找到一個(gè)做jewellery的客戶網(wǎng)站，進(jìn)去一看發(fā)現(xiàn)原來(lái)是我同行一家貿(mào)易公司的客戶d。
我當(dāng)時(shí)第一反應(yīng)比較復(fù)雜，因?yàn)檫@個(gè)客戶在我們業(yè)內(nèi)很多供應(yīng)商都很清楚，每次下單的話，量都會(huì)在20w以上，而且d和我知道的這家貿(mào)易公司合作了5年以上。很多公司都想攻克d，但是最終都是杳無(wú)音信。我這個(gè)人比較“賤”，喜歡啃硬骨頭，別人不敢啃的我偏要試一試，所以我在調(diào)查思考一番后，鐵定決心一定要拿下他….
第一招：自報(bào)家門，死纏爛打
很快，我用sales郵箱用銷售的身份，像開(kāi)發(fā)新客戶的流程那樣，聯(lián)系了他們boss d。當(dāng)然，他們不知道我是誰(shuí)，所以我就自報(bào)家門。在郵件里，我簡(jiǎn)單介紹了一下公司的情況，然后發(fā)了我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)給他。因?yàn)檫@個(gè)客人我很了解，所以我就直接開(kāi)門見(jiàn)山介紹了一些我們的優(yōu)勢(shì)，以及他現(xiàn)在合作的供應(yīng)商情況，但我并沒(méi)有說(shuō)任何攻擊性的壞話。另外，我說(shuō)了一些對(duì)他們市場(chǎng)的看法。
不過(guò)，當(dāng)時(shí)boss d回復(fù)說(shuō)，他們不想換貨代……
其實(shí)我也很淡定的覺(jué)得沒(méi)什么，因?yàn)槿思耶吘购献髁四敲炊嗄?，你一個(gè)陌生的面孔突然出現(xiàn)在對(duì)方面前，他憑什么要給你訂單？萬(wàn)一搞砸了怎么辦？
我們有時(shí)候真的要多問(wèn)自己為什么？也許，自己心里就沒(méi)那么糾結(jié)和痛苦了！內(nèi)心的強(qiáng)大，有時(shí)候就是這樣淬煉出來(lái)的…
所以，我就只能自己給自己安慰，那我就等，我就纏你，管你搭不搭理我……似乎，有種死纏爛打的感覺(jué)……
第二招：主動(dòng)投懷送抱，免費(fèi)寄樣品
沒(méi)辦法，對(duì)于這樣的客戶，如果我急于求成，直接從訂單和挑撥關(guān)系入手肯定是不行的。
于是，我想你既然是商人，利益至上，免費(fèi)的東西和多一種了解選擇，你總不會(huì)拒之門外吧！我繼續(xù)厚著臉皮，直接電話他們boss d，說(shuō)我免費(fèi)給你寄了一些公司的宣傳資料和一點(diǎn)小物品，你們公司的人員收到了，你們會(huì)更加了解我們公司，如果好的話，就會(huì)聯(lián)系我們……
其實(shí)，當(dāng)天我沒(méi)有得到任何實(shí)質(zhì)性的回饋，但是第二天的時(shí)候，boss d直接郵件回復(fù)了我，說(shuō)對(duì)我們的服務(wù)很滿意，但是目前不需要………
即使是這樣，我已經(jīng)足夠高興了。因?yàn)榭蛻魧?duì)我的服務(wù)感興趣了，說(shuō)明只要我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)符合他們的口味，市場(chǎng)對(duì)路，一旦有好的銷路和契機(jī)，合作的機(jī)會(huì)就來(lái)了……