作為外貿(mào)企業(yè)的銷售人員，開發(fā)客戶是我們每天需要面對(duì)的重要工作內(nèi)容。開發(fā)客戶關(guān)系企業(yè)的存亡，也關(guān)系個(gè)人的職業(yè)發(fā)展。那么，我們應(yīng)該如何更好更高效地開發(fā)客戶，使業(yè)績(jī)蒸蒸日上呢?今天我就和大家分享幾個(gè)實(shí)用的開發(fā)客戶技巧。
第一招：善用關(guān)鍵詞法
這個(gè)方法很簡(jiǎn)單，就是在google、百度等搜索引擎中，使用恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞去搜索潛在客戶發(fā)布的采購(gòu)信息。關(guān)鍵詞的選擇要考慮同義詞和行業(yè)術(shù)語(yǔ)。例如對(duì)于“菠蘿”，還可以搜索“pineapple”或“ananas”。如果一個(gè)詞搜索出的專業(yè)網(wǎng)站更多，說(shuō)明這個(gè)詞在行業(yè)內(nèi)使用更廣泛。多用google搜索，可以比較出更常用的關(guān)鍵詞。
同義詞的運(yùn)用：對(duì)于同一個(gè)產(chǎn)品，可以想到幾個(gè)同義詞或不同的說(shuō)法，多種組合去嘗試搜索。
行業(yè)術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用：不同行業(yè)有自己的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這些詞匯在該行業(yè)更為常用。要提前研究所針對(duì)行業(yè)的專業(yè)詞匯。
中英文結(jié)合：用英文單詞去搜索，可以發(fā)現(xiàn)更多國(guó)外客戶的信息。
買家習(xí)慣的捕捉：不同客戶對(duì)同類產(chǎn)品的稱呼習(xí)慣不同，這需要我們觀察捕捉。
比較詞匯搜索量：可以在google上分別搜不同的詞，比較結(jié)果數(shù)量，選擇更廣泛使用的詞匯。
直接搜索關(guān)鍵詞，可以比在b2b網(wǎng)站上搜索找到更全面的信息，而且比較專業(yè)和詳細(xì)。如果b2b網(wǎng)站上的信息不包括聯(lián)系方式，可以把該條信息中的公司名作為關(guān)鍵詞去搜索，有可能可以找到該公司的官網(wǎng)，取得聯(lián)系方式。
第二招：運(yùn)用逆向思維
這個(gè)方法就是搜索那些已經(jīng)在網(wǎng)站上銷售相關(guān)產(chǎn)品的公司，然后主動(dòng)聯(lián)系他們提供產(chǎn)品目錄和報(bào)價(jià)單，爭(zhēng)取成為他們的供貨商。
就算對(duì)方已經(jīng)有供應(yīng)商，也不排除與新供應(yīng)商合作的可能?？梢韵忍峁悠方o他們參考，從小單做起，再爭(zhēng)取大單。
第三招：善用橫向思維
根據(jù)產(chǎn)品屬性，橫向搜索可能感興趣的客戶。例如我主營(yíng)飾品，可以聯(lián)系服裝企業(yè)，提供搭配飾品;主營(yíng)保健食品，可以聯(lián)系健身中心。
明確自己產(chǎn)品的核心需求滿足點(diǎn),這點(diǎn)適合哪些場(chǎng)景，要有開放心態(tài)，不要限制在傳統(tǒng)固定的行業(yè)范圍內(nèi)。
即使產(chǎn)品不完全匹配，只要屬性相近，也可以試一試。這樣可以擴(kuò)大潛在客戶面。
第四招：注意開發(fā)信的寫作技巧
聯(lián)系上客戶后，給他們寫開發(fā)信，首先要表明獲得聯(lián)系方式的途徑，然后簡(jiǎn)要介紹公司情況，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，表達(dá)合作誠(chéng)意。
信件內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，可以添加產(chǎn)品圖片提高吸引力。語(yǔ)氣要合適，不要過(guò)于商品推銷式。
為示誠(chéng)意，開發(fā)信不要千篇一律，可以在適當(dāng)位置點(diǎn)到客戶的公司名，增加親切感。
第五招：善用電子郵件溝通
電子郵件溝通成本低，可以經(jīng)常聯(lián)系客戶。電子郵件的熟練運(yùn)用，能大大提高開發(fā)客戶的效率。使用郵件要注意：
禮貌客氣的問(wèn)候語(yǔ)和結(jié)尾。
使用簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言，活躍氣氛。
長(zhǎng)時(shí)間無(wú)回復(fù)可繼續(xù)發(fā)送一些行業(yè)信息。
直接詢問(wèn)客戶是否對(duì)產(chǎn)品不感興趣。
提供遺憾信息，表示可以停止發(fā)送郵件。
查明是否為技術(shù)原因?qū)е聼o(wú)法收到回復(fù)。
不要發(fā)送內(nèi)容重復(fù)的郵件，以免引起反感。
第六招：參加線下展會(huì)
展會(huì)可以快速獲取客戶資料，也可以當(dāng)場(chǎng)洽談業(yè)務(wù)。會(huì)后一定要認(rèn)真整理所獲資料，及時(shí)聯(lián)系客戶進(jìn)行后續(xù)，爭(zhēng)取訂單。
參加展會(huì)需要注意：
提前做好充分準(zhǔn)備,對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)等信息了如指掌。
現(xiàn)場(chǎng)記筆記的方式要快速精準(zhǔn)。
要主動(dòng)提供名片并積極收集客戶名片。
對(duì)客戶要熱情周到,不可冷落任何一個(gè)。
會(huì)后要及時(shí)跟進(jìn)每一個(gè)客戶,提供詳盡信息。
將收到的客戶信息繼續(xù)在網(wǎng)上跟進(jìn),達(dá)成交易。
會(huì)前準(zhǔn)備：
參展在即，外貿(mào)展會(huì)中各類小技巧，你是否都了解呢?
會(huì)后跟進(jìn)：
展會(huì)中如何更高效的成交客戶?
第七招：注意不同文化的區(qū)別
不同國(guó)家在商業(yè)文化上存在差異，這會(huì)影響客戶的合作決策。例如我們國(guó)內(nèi)比較注重人情關(guān)系，而西方國(guó)家更看重合同約定。所以要注意不同客戶的文化背景，靈活應(yīng)對(duì)。
第八招：提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)
客戶滿意至關(guān)重要。加強(qiáng)內(nèi)部流程，確保交貨時(shí)間和質(zhì)量。并主動(dòng)提供售后服務(wù)，詳細(xì)記錄客戶每個(gè)反饋，及時(shí)處理解決客戶在使用產(chǎn)品時(shí)的問(wèn)題，針對(duì)不同客戶提供個(gè)性化服務(wù)，獲得客戶信任，爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作。
第九招：建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
保存好每位聯(lián)系過(guò)的客戶資料，包括基本信息、聯(lián)系記錄、交易情況等，方便后期開發(fā)新的項(xiàng)目。建立客戶資料庫(kù)，也方便公司之間溝通聯(lián)系。
第十招：優(yōu)化網(wǎng)站營(yíng)銷
公司網(wǎng)站要優(yōu)化設(shè)計(jì)，突出產(chǎn)品信息和優(yōu)勢(shì)，使訪問(wèn)的客戶一目了然。做好網(wǎng)站seo，讓企業(yè)信息更容易被搜索到。
第十一招：主動(dòng)提供行業(yè)信息
在給客戶發(fā)郵件時(shí)，不要只推銷產(chǎn)品，可以主動(dòng)提供一些行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)分析等信息。這可以豐富交流內(nèi)容，展現(xiàn)企業(yè)誠(chéng)意，同時(shí)也建立專業(yè)形象。
第十二招：多途徑獲取客戶信息
聯(lián)系客戶的渠道很多，不能局限在某一種方式?？梢酝ㄟ^(guò)網(wǎng)站、電話、會(huì)展、外貿(mào)軟件等多種方式獲取客戶信息，保證客戶資源的豐富性。