在國際貿(mào)易的商務(wù)談判中，最艱難的就是價格談判和付款方式的談判了。很多國外買家不愿提前預(yù)付貨款，而是希望收到貨后再付款。有些買家甚至要求收到貨后30天，60天，甚至120天支付貨款。也就是所謂的賒銷o/a(open account transaction，賒帳交易，即為貨到付款)。像這樣的情況，大家恐怕已經(jīng)見怪不怪了。遇到付款方式的談判僵局，該如何談判取勝呢？
1、建立信任：由于缺乏合作歷史基礎(chǔ)，彼此互不信任是必然結(jié)果。作為賣方，可以提供公司的歷史合作案例、過往的交易記錄（目標(biāo)市場出貨量）和客戶好評（平日要善于索取、收集這些資料以備不時之需）。如果有當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿大客戶就更容易建立信任。如果有愿意引薦你的客戶就更好了。since this is our first cooperation, it's understandable that you don't trust us. as you know, we've established long-term and deep cooperative relationships with ac co., ,which is one of the leading enterprises in xxx industry at your local market.we will provide you with the highest quality products and services just like we treat them.we hope to find more professional partners like you in this market to expand the market and make money together.這是我們的第一次合作，您不信任我們是可以理解的。如您所知，我們與ac公司建立了長期而深入的合作關(guān)系，該公司是貴國市場上xxx行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。跟他們一樣，我們也將一如既往地為您提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。我們希望在這個市場能找到更多像你們這樣專業(yè)的合作伙伴，共同開拓市場，共同賺錢。2、展示產(chǎn)品質(zhì)量：主動提供樣品，讓買家對產(chǎn)品質(zhì)量有切實(shí)的了解。提供產(chǎn)品測試報告、質(zhì)量認(rèn)證或與知名品牌的合作案例。we'd like to provide samples for your testing. we've got major cetifications of this item, such as xxx, xxx,xxx. we work with xxx co., for years，there is absolutely no problem in terms of products and services.
我們愿意提供樣品供您測試。我們有該產(chǎn)品的主要認(rèn)證，例如 xxx、xxx、xxx。我們與 xxx 公司合作多年，在產(chǎn)品和服務(wù)方面絕對是沒問題的。3、適當(dāng)讓步：可以考慮降低預(yù)付款比例，比如10%-20%，以降買方風(fēng)險擔(dān)憂?；蛘撸梢蕴岢龇侄胃犊畹姆绞?，比如訂單確認(rèn)后支付一部分，生產(chǎn)完成后支付一部分，發(fā)貨前支付一部分，剩余款項(xiàng)憑提單復(fù)印件支付。最壞打算：或在收到貨物后支付 -o/a ，這句看公司的魄力和意愿了，如果想做，建議考慮中信保。?讓步談判：
as businessmen, we do understand your concerns. we are willing to make appropriate concessions for future cooperations. what about 20% down payment? that's probably a fair proportion. the balance should be paid against copy of b/l.同為商人，我們確實(shí)理解您的擔(dān)憂。我們愿意為今后的合作做出適當(dāng)?shù)淖尣?。預(yù)付20%怎么樣？這可能是一個相對公平的比例。 尾款可憑提單副本支付。?談判失敗后：
or you can just pay 15% deposit for production arrangement. when the goods is ready, you pay another 15% before shipment. the balance should be paid against copy of b/l.或者您只需支付 15% 的定金即可安排生產(chǎn)。當(dāng)貨物準(zhǔn)備好后，您在發(fā)貨前再支付 15%。尾款可憑提單副本支付。?最壞的o/a 情況：or you can just pay 15% deposit for production arrangement. when the goods is ready, you pay another 15% before shipment. another 50% should be paid against copy of b/l. the balance（20% left） should be paid within 7 working days after the goods is received.或者您只需支付 15% 的定金即可安排生產(chǎn)。當(dāng)貨物準(zhǔn)備好后，您在發(fā)貨前再支付 15%。可憑提單副本支付再支付50%。 余款（剩余20%）應(yīng)在收到貨物后7個工作日內(nèi)支付。4、引入信用保險：推薦使用信用保險服務(wù)，這樣即使買家最終未能支付，賣家也可以通過保險索賠來減少損失，比如中信保。但即便如此，還是建議賣家或多或少地收取一些定金，建議不低于30%。也有外貿(mào)公司不收一分錢，做全額o/a的，關(guān)于這點(diǎn)我也講過，詳參：?國外客戶要求60天賬期，“no credit no order”，驚呆10年老業(yè)務(wù): 這還怎么談？ ? “接受月結(jié)60天，后續(xù)所有訂單都給你做” ?“定金卡在銀行，客戶緊催先發(fā)貨”：已有很多外貿(mào)人中招 在中信保接受投保的情況下:we need 30% down payment at least for this order. the balance（70% left） should be paid within 7 working days after the goods is received. this is the biggest concession we can make. 這個訂單我們至少需要30%的預(yù)付款。余款（剩余70%）應(yīng)在收到貨物后7個工作日內(nèi)支付。這是我們能做出的最大讓步。但要謹(jǐn)記，當(dāng)你投了中信保，就意味著這批貨的貨權(quán)本質(zhì)上是屬于中信保而不是你。一旦在合作過程中出現(xiàn)了任何問題，一定要在第一時間聯(lián)系中信保。5、提供折中方案：實(shí)在談不下來預(yù)付，除了中信保以外還可以考慮全額信用證。信用證支付方式屬于銀行信用，并不是商家信用，只要銀行沒問題，單單相符、單證相符，是一定能夠收到錢的，相對其他付款方式來講，這樣比較公平。our bottom line of payment terms is 100% irrevocable l/c (letter of credit ) at sight.在付款方式上，我們的底線就是100%不可撤銷的即期信用證。當(dāng)然，即便是在這種情況，我們的首選還是建議收取一定比例的定金，最少也要10%. 實(shí)在談不下來那就沒辦法了，就只能全額信用證。6、強(qiáng)調(diào)預(yù)付款重要性：解釋預(yù)付款對于賣家來說是覆蓋生產(chǎn)成本、原材料采購等前期投入的。強(qiáng)調(diào)預(yù)付款可以加快生產(chǎn)流程，確保按時交貨。告知客戶，當(dāng)下訂單比較多，那些愿意支付預(yù)付款的客戶往往更容易按時甚至提前收到貨。因?yàn)榕女a(chǎn)肯定是把那些給了預(yù)付款的訂單排到前面。因?yàn)橛唵翁?，不給預(yù)付款會造成公司的資金運(yùn)營非常大，公司提前安排那些給了訂金的訂單是希望及早出貨及早收到貨款以緩解公司的運(yùn)營壓力。you know that at this stage of the year, there are a lot of orders, we're facing tremendous financial pressure. we need huge funds to purchase raw materials, to pay for labor costs, etc. if customers do not give deposits, our cash flow will not be sustainable. as a result, we have to arrange the goods first for the customers who gave deposit first so we can get the money back soon to maintain the stability of our financial chain ，so the business can move on normally.if you're willing to pay 20% down payment as a help, we guarantee that your goods will be ready and shipped out before xxx feb. 2024. the market is booming after the new year, and the timeliness of supply is very important. i believe this aligns with your business expectations.你也知道，每年這個時候，訂單量都很大，我們面臨著巨大的資金壓力。 我們需要大量資金來購買原材料、支付人工成本等。如果客戶不給定金，我們的現(xiàn)金流將無法持續(xù)。因此，我們必須先為交定金的客戶安排貨物，以便盡快回籠資金，以維持我們資金鏈的穩(wěn)定，讓生意能夠正常進(jìn)行。如果您愿意支付 20% 的預(yù)付款作為幫助，我們保證您的貨物將在 2024 年 2 月 xxx 之前準(zhǔn)備好并順利發(fā)貨。新年過后市場火爆，供貨的及時性非常重要。，相信這是符合您的商業(yè)預(yù)期的。7、提供優(yōu)惠條件：如果買家同意預(yù)付款，可以考慮提供一些價格上的優(yōu)惠或其他商業(yè)利益，比如更好的包裝、更優(yōu)惠的單價或更短的生產(chǎn)/交付周期等。you know that at this stage of the year, there are a lot of orders, we're facing tremendous financial pressure. we need huge funds to purchase raw materials, to pay for labor costs, etc. if customers do not give deposits, our cash flow will not be sustainable. as a result, we have to arrange the goods first for the customers who gave deposit first so we can get the money back soon to maintain the stability of our financial chain ，so the business can move on normally.if you're willing to pay 20% down payment as a help, we can give a more competitive price at xxx. （包裝或交期上的讓利就不再用英文表述，大家可根據(jù)實(shí)際情況具體發(fā)揮。）你也知道，今年這個階段，每年這個時候，訂單量都很大，我們面臨著巨大的資金壓力。 我們需要大量資金來購買原材料、支付人工成本等。如果客戶不給定金，我們的現(xiàn)金流將無法持續(xù)。因此，我們必須先為交定金的客戶安排貨物，以便盡快回籠資金，以維持我們資金鏈的穩(wěn)定，讓生意能夠正常進(jìn)行。如果您愿意支付 20% 的預(yù)付款作為幫助，我們可以向您提供更具競爭力的價格 xxx/unit。8、了解買家顧慮：談判就像射箭，要做到有的放矢才更容易拿下客戶?？梢栽跍贤ㄟ^程中主動詢問買家不愿預(yù)付的具體原因，是對產(chǎn)品質(zhì)量、交付時間或公司信譽(yù)有顧慮，還是有其他想法。了解買家的真實(shí)想法非常重要，如此才能“對癥下藥”，針對買家的核心顧慮提供針對性的解決方案。9、必要時邀請買家驗(yàn)廠或引入第三方保障：如果客戶實(shí)在不愿意相信你，可以邀請客戶過來驗(yàn)廠，面對面洽談?；蚪ㄗh客戶選擇信任的第三方（個人或機(jī)構(gòu)，比如采購代理或長期合作的貨代）過來談判、驗(yàn)貨、監(jiān)裝等，甚至簽署中間保障合同。
10、 持續(xù)溝通：絕大多數(shù)訂單都是長期跟進(jìn)得到的，談判也是如此，很多條款都是在長期的反復(fù)磨合中攻克的。很多外貿(mào)人最大的問題就是缺乏長期主義，跟進(jìn)著跟進(jìn)著就懶得跟進(jìn)了，錯失了很多客戶和訂單。保持與買家的溝通，了解其需求和顧慮，并不斷展示賣家的專業(yè)度、政策靈活性和解決問題的能力，能夠有效促進(jìn)合作。掌握以上斡旋策略，賣家可以在堅(jiān)守底線的前提下，盡可能的去滿足客戶的需求，這也是商業(yè)談判中的必然選擇。畢竟合作追求的是雙贏，如果客戶在整個談判過程中感到很壓抑，感到你過于強(qiáng)勢，又看不到對自己有價值、有利的信息，自然就懶得再搭理你了。以上談判技巧，你get了嗎？